在新零售中的人、貨和場的關係，人的元素中是流量x轉換率x單價x回頭率，上次已闡述了流量，今次集中在轉換率。轉換率是你接觸多少個客戶，而客戶真真正正替你下單的比例，比如說你每天接觸一千個客戶，若果有一百人付款購買你的產品或服務，轉換率便是10%。

 

　　轉換率的高低沒有固定數字，但有一些客觀的參考指標，比方說賣化妝品的櫃檯的銷售員會有一個同行的數字，房地產中介也有另一個數字，而房地產中介賣超級豪宅和一般大眾剛需住宅也不一樣的。

 

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　　最頂尖的銷售員一定是在前列，直播帶貨大王李佳琦、薇亞一定比平均數值高很多，在今天競爭激烈的環境中，要做到轉換率的頭部才能生存。

 

　　轉換率的高低，其中一環是是否找對了客群，從事殯儀服務的人在辦理死亡證的辦事處找客戶一定容易過在辦理出世紙的地方，搞錯客群，流量再大再勤力也是徒勞無功，所以找對客群是重點，餘下才是銷售技巧。

 

　　銷售技巧取決於產品是剛需還是柔需，剛需是沒有它過不了活，柔需是不著邊際的東西，剛需和柔需也分開貴價產品和平價產品，這樣便得出四種組合：

 

1. 剛性 x 貴價

2. 剛性 x 平價

3. 柔性 x 貴價

4. 柔性 x 平價

 

　　銷售的重點也不一樣，下一次再和大家分享。

 

（影片由作者提供）

 

 

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