品牌能過百歲已不易，過300歲更少見，德國的家電生產商Gaggenau今年踏入334歲。

 

　　該品牌的亞太執行董事Denise Tan表示，品牌來自德國黑森林中的Gaggenau小鎮。「讀音夠特別，俾機會我們跟客人介紹品牌歷史。」

 

Gaggenau亞太執行董事Denise Tan表示，品牌正發展手機應用程式控制電器運作，未來會引入亞洲。

 

　　Gaggenau的定位是奢侈品牌，就如汽車界的Bentley、首飾界的Harry Winston。自1995年成為慕尼黑BSH Hausgeräte GmbH的子公司，目前銷售網絡遍布全球超過50個國家。走過逾300年的路，但品牌沒有半點老氣味，反而以創新設計和科技為賣點，絕大部分工序仍以人手完成。

 

慎選代理 快速回應市場需求

 

　　Denise透露，在亞太區（不包括中國、日本及韓國）中，香港對整體銷售的貢獻約25%。「香港的客人喜歡品牌的歷史、設計及科技。市場雖然細，但購買力巨大，澳洲、新西蘭市場的購買力也比不上香港。」她解釋，印尼、印度及馬來西亞市場雖比香港大，但仍處於發展中階段，而新加坡的建築市場近年又停滯不前，故香港市場仍然是一枝獨秀。

 

　　BSH Hausgeräte GmbH在新加坡、馬來西亞等亞太區7個市場設有分公司，直接發展品牌的市場，但在港、日及菲律賓等市場，仍然依靠代理商發展。「香港的Kitchen Infinity自上世紀80年代中開始成為代理，且做得很好，所以是獨家代理，更無理由轉換或增加代理。」

 

　　Denise分析Kitchen Infinity成功之道，在於良好的客戶關係管理，注重細節及對市場、客戶要求反應快。「視每個客人為VIP，深入了解他們。」如早前Kitchen Infinity在銅鑼灣開設全新的陳列室KI Cubus，就將場景布置成富森林感覺的環境，有樹枝、鳥聲、布穀鳥鐘做裝飾，連黑森林獨有的黑白貓頭鷹公仔也搬了出來。可見其心思用盡，不但用文字，更以視覺、聽覺來豐富來賓對品牌的認知。

 

主攻富裕客 要感覺有所值

 

　　亞太市場複雜多變，如印度仍在發展中，新加坡的建築業又停滯不前，澳、紐市場已很成熟。Denise坦言，要繼續發展亞太區市場，面對兩大挑戰，包括提升發展中國家市場及個人客戶市場的生意。現時品牌在亞太區的B2B市場的佔比較大，澳洲、新西蘭及日本的B2C市場發展不錯，但香港、新加坡、馬來西亞及泰國就主要是B2B市場，如新世界牽頭的尖沙咀名鑄新近再推出特色單位、馬鞍山星漣海也有用到品牌的產品。她解釋：「馬來西亞、印度、泰國的建築市道不錯，但始終較波動有風險，發展B2C市場有助平衡風險。」

 

　　B2C市場的目標客包括建築師、設計師等專業人士，以及一些追求生活享受的富裕人士。但Denise坦言，要接觸這群富裕人士不容易，其中一個方法是與相類定位的品牌合作做聯合宣傳。「客人是否購買，不但在於是否物有所值，更著重是否感覺有所值（emotion for money）。」

 

　　廳櫃及相關用品一般10年就要更換一次，如何在合適的時間、渠道向客戶介紹合適的產品，是能否做到生意的一大關鍵。所以，是否了解每個顧客的需要，最為重要。

 

Source: 香港經濟日報

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