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2019-01-31

【議價技巧】如何在議價時試探對方底牌?3招教你創造私伙議價能力

  議價係一門好深嘅學問,不論係去市集買餸、傾生意、見工談人工等等,每日都會面對。而議價嘅重點係,如何控制自己嘅底牌嘅同時,又能夠試探對方嘅底牌,令自己永遠站於較有利嘅一方。

 

先開價

 

  喺一對一嘅賣買過程中,好多人會因為「唔知價」而唔敢先叫價,怕自己落錯價而失去優勢,亦有人因為想先試探對方「水位」而選擇先讓對方出價。但其實係剛剛相反,如果事前早有準備的話,好多時主動地成為第一個出價者,其實相對地有利。

 

  多數情況下,主導權會落於先出價嘅一方手中,當第一個價錢出現後,相方會不其然地以呢個價錢作為討論嘅基礎,加/減價都以呢個價錢為中心。對方第一口還價時,或者之後相方每一口叫價,潛意識地會以呢個價錢嘅某個百份比作指標。

 

  另一方面,先開出第一個金額,其實都係其中一個試探嘅工具。排除定錯價呢個問題,第一個價錢出現後對方必定還價,而還價時嘅反應、還價價錢嘅差距,某情度上都能反映出,你嘅定價同對方目標價嘅距離有幾遠,只要越清楚對方底牌,對自己就會更為有利。

 

 

叫價單位

 

  不同消費者對不同產品嘅消費模式都有一個「金錢單位」。例如,不同人增值八達通時,除咗因為基本需要而定之外,仲會因為自己嘅收入、心理關口等而改變,如果每次只會增值$100為指定金額,之後都會以每$100為一個單位,而議價過程中亦有相似嘅單位概念。

 

  單位通常分兩種,一種係以每一個「零頭」($10/$100/$1,000….)為單位,另一種會以目標價嘅10%為單位。正常情況下相方還價次數唔會太多,希望3-4次內就能速成交易,所以建議最初出價金額比目標價高出3-4個單位,為還價作準備。當然不同產品/性質有異,單位高低都視情況而定。

 

速戰速決

 

  議價過程中,每一次還價都會令自己嘅透明度提高。所以議價越耐,必定會對其中一方不利。令議價久久未完嘅原因,主要係買方好需要該貨品,而同時間賣方亦好想賣出貨品,但價錢都未能符合要求。但其實如果議價過程拖得越耐,需求較大嘅一方好快會被對方發現,當其中一張底牌被揭開後,價錢高低嘅控制權就會落入對方手中。如果我方對該貨品/金錢需求較大,盡量喺還價3-4次內速成交易,免得價錢因時間而偏離太遠。

 

  議價嘅方法千變萬化,除咗係金錢嘅藝術,亦係言語嘅藝術。只要多從生活細節上練習,就可以創造出自己一套嘅議價能力。

 

 

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