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2020-07-02

【營銷心法】掌握客戶心理,將缺陷產品變成Hero Product!醒你3個營銷技巧

  要產品銷售做得好,除咗要產品本身有做得好,了解客戶心理亦好重要,能夠掌握客戶心理,配合好嘅營銷技巧,更有可能將本身有缺陷嘅產品,變成你嘅Hero Product。

 

特大、大、中

 

  可能初時大家未必發覺,當你去連鎖咖啡店買飲品時,餐牌上只會寫上「中、大、特大」呢三個杯裝嘅選項,而消費者往往不期然會揀中間嘅選項(大),而唔會去考究原來除咗呢三個選項之外,其實仲有細杯裝,多年來呢個技巧都十分成功。

 

  佢哋唔列出細杯裝嘅選項,令你「冇得揀」之外,當中亦包含一啲小技巧。其實當產品出現三個尺碼 / 分量嘅選項時,多數消費者心理都會揀中間 / 中分量嘅選項。因為大多數人都會認為,「中等」係大眾共同嘅選擇,尤其對第一次購買嘅消費者嚟講,「跟大隊係最安全」嘅心態,所以揀中分量係最為合理。而另一方面,文字上亦有所配合,唔用傳統「medium、large、extra large」,改用其他文字取代,令「中間」嘅選項「更中間」。 

 

Deadline Effect

 

  公司project愈近deadline時,員工嘅生產力同速度都會特別快,呢啲係工作間嘅「Deadline Effect」,但其實同一道理都可以放入營銷上。消費者購物時,除咗會因為產品嘅功能、優惠等等而吸引到之外,「Deadline」嘅推動力亦係十分重要嘅助力之一。

 

  有心理學家指出,當人離終點愈近時,人們嘅意欲、興奮度、生產力亦會大大提高。以咖啡店為例,做會員、儲積分、換咖啡已經係常見嘅策略,但同一個會員積分制度下,只要不時加送多一點積分,入會同消費意欲就會大增。例如喺入會時即刻送多一粒星星,會令消費者覺得近一步達成目標換咖啡,又或者係當愈接近目標積分時,積分對換率就相對提升,令消費者有加速嘅感覺,從而增加消費慾。

 

標籤心態

 

  好多人都怕被人標籤,但其實係銷售策略上,適當地標籤消費者,係可以令銷售增加。人類係群體動物,建立 / 融入群體係會令人們安心,所以為消費者建立一個「組別」,再給予一個標籤,令佢哋知道該組別下仲有不同嘅成員,可能會幫助消費者對產品 / 公司打破隔膜。另一方面,當人被良性標籤後,會覺得自己係「被選中嘅人」,係特別嘅一群,透過增加消費者嘅自我認同感,而令佢哋覺得被品牌公司尊重。

 

  而大家最常見、但又唔係太成功嘅例子,係「你已經被選中為特選客戶,你可以獲得⋯⋯」,唔太成功嘅原因除咗係呢句台辭已經過時同氾濫之外,「特選客戶」一詞唔能夠讓對方了解自己點解成為特選客戶、有乜嘢人同我一樣成為咗特選客戶等等,令佢哋對「特選客戶」失去信心。所以選擇標籤時亦需要技巧,盡量要避開太直接、硬銷嘅標籤手法,而運用時,可以從非銷售層面著手,會較易成功。

 

  好多公司做產品 / 服務時,都會過於集中「自己」,而欠缺對消費者有深入了解,只會諗「買我哋產品嘅原因」,而好少諗「唔買我哋產品嘅原因」。多一點從消費者角度、軟件層面出發,有時會比只從產品上著手還要好。

 

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