在這先跟大家說聲新年快樂，希望2021年大家有個新的開始新的一頁。

　　每年年初，銷售從業員很習慣為自己重新制定該年的目標和行動方針；作為上司的管理人員，則會協助並「循循善誘」，希望自己的同事能健康成長。但到執行年度計劃時，同事往往很容易受「誘惑」、「環境」、「意外」或「障礙」等原因而偏離自己的目標。

　　這時候，管理人員需要面對一道經典的選擇題：為使同事重拾工作的正軌，我們應用「棍子」（Stick），即懲罰？還是用「蘿蔔」（Carrot），即獎勵？筆者在此引用著名的行為主義心理學家伯爾赫斯·弗雷德里克·史金納（Burrhus Frederic Skinner）的一個實驗作解答。

　　史金納曾使用一個特別設計的箱子和白老鼠作實驗，其中一個箱子放了一個機關，只要老鼠觸碰到按鈕，就會從洞口跌出食物；另一個箱子亦放了一個機關，箱子會釋出電力電擊老鼠，只要老鼠按到按鈕就會斷電。

　　實驗顯示，兩隻老鼠最終都會學懂按下按鈕的動作，但一種是透過獎勵，一種是透過懲罰。分別就在於，用食物誘惑的老鼠在學懂後，牠會定時定候去按按鈕；而另一邊的老鼠只要電力一停，牠就不再去按按鈕了，即只要懲罰、制約一停下，牠的行為和習慣就打回原形了。

　　實驗的結論是，在行為學上，以獎勵作動機的學習比懲罰效果來得更有效和持久。無可否認，懲罰可以即時收效，比如說舊時代孩子哭鬧，家長用體罰處理他們，能讓他們在當刻停止胡鬧，但未必能做到治本效果。

　　作為管理人員，恩威並施是很重要的，用權威和施加壓力的方式使同事短時間內做到業績固然是好事，至少他不會因為收入問題而流失，但更重要的是，使他們對自己的工作有認同感、有正面獎勵（不一定是金錢獎勵，可能是其他方式的嘉許），會對同事的長線發展和成長更有幫助，而且效果來得更持久。還有重點就是：如果要獎勵和懲罰的效果加強，必須要在結果發生時盡快執行，拖延了的話效果便會減弱，做不到調節（Conditioning）的效果了。

　　希望在新的一年每一個人都找到自己新的目標新的動力和新的方向，下回再見。

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