接洽、面談和宣傳是我們銷售員日常工作亦是最重要的工作，而為提示成交的有效率我們經常會想出形形色色的說辭或策略，用以吸引客戶或提高客人滿意度，而現實中最重要的有時候並非策略，而是包裝（presentation），即如何讓客人去接受資訊才是重中之中。筆者就以最近網上看到的一個事例跟大家分享一下。

　　在1980年代，當時在美國的快餐店相互間競爭很激烈，而其中A&W Restaurants（即艾恩堡，下稱A&W）曾經試圖用一個全新銷售策略去攻擊競爭對手麥當勞。 當年麥當勞其中一項熱賣食品是Quarter Pounder Burger，即1/4磅漢堡，就是以漢堡中的肉有四分之一磅，十分足料作招徠。而當時A&W的策略就是以更低價格，推出1/3 Pounder Burger，即1/3磅漢堡去攻擊對手，以相同價錢，更高回報作為最大的宣傳，希望推高銷售的策略。

　　然而諷刺的是，這項策略徹底地失敗而亦因此成為經典的案例。驟眼看來，這策略根本不可能有破綻，顧客們能以一樣價錢買更多的產品，為何反而災難性地失敗？讀者們此刻可能會認為因為是食物質素的問題。然而在A&W決定推出此項產品前，他們早以盲測讓顧客嘗過A&W 的1/3 漢堡和麥當勞的1/4漢堡，而得出自家產品更優勝才出台的，你亦可能會以為是因為分量過大顧客不受落？絕對不是，關鍵是在於當時的美國人數學太差，根本搞不懂分數概念！他們因為看到3和4，認為1/3比1/4更少，所以不願意付錢購買了！

　　在營銷失利後他們有做過市場調查發現半數以上受訪人士表示「不願意用同一價錢購買更少肉的漢堡」，更有表示「你們這樣的收費太過份」。客人的消費觀念是對的，營銷策略也是對的，但中間包裝上沒有意會到的溝通失誤，就直接把一個良好的策略變成毒藥了。當然在今天香港你可能會當這個是笑話，但事實亦反映到，如果你的宣傳或演說中用上觀眾聽不明白的字眼，你的策略有多好也不可能會成功。我們永遠不能假設客人的理解能力和水平有多高，畢竟我們對於自己的專業專項是朝夕相對，一定理解自己在賣的東西；反之付錢的是他們，他們不理解的話你有多好都是錯，因為你是對的人不會使你有成交。

　　在此，如果你發現自己最近成交率不好，客人常常回覆要多多考慮，要跟家人商量，可能是時候要檢討是否用過深的字眼去做演繹，又或者，你們可以參考一下之前成功秘笈系列重新調整一下自己囉，下次再見！

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