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2022-07-12

新手管理│新同事雄心壯志,如何助他們定立Target?目標愈少愈好是鐵律?

  千辛萬苦招募了新的同事,他又很用心全程投入與你打拼,當大家都雄心壯志為今月或今季定目標時,我們該如何入手?以下是一些前輩經驗所得,在此借花敬佛。其中一大鐵律,「target」目標的指標項目愈少愈好,愈簡單愈好。少不是說target 的難易度,而是要追的項目。如果你同時讓同事要追業績數字,又要追成交數字,又要追客人數字等,同事就很容易會失去焦點。在商業管理中有一個定律叫 「手錶定律」(Watch Law),又稱兩隻手錶定律、時鐘效應。

 

(《重生》劇照)

 

  該定律就簡單明瞭的說明了一個現象:當一個人只有一隻錶時,他可以很清晰知道現在的時間,但當他同時擁有兩隻錶,而兩隻錶的顯示是不一樣時,他就無法確定現在的時間。兩隻手錶只會使看時間的人失去對準確時間的信心。

 

  如果你的下屬陷入如此困境,就會出現無序的狀態,對目標失去焦點反而使他所有目標都無法達成。

 

  故此,在初起步時,我們的領袖一般建議使用更具體更容易量化和可控的指標作目標,以業績(revenue或commission)和成交數(closing case)二選一的話,一定是成交數更具體,因為新同事沒有辦法估算一個成交個案的大小,但他很容易感受到他會見多少次,用甚麼技巧,花多少時間可以有一個成交,而每一個成交都是使他加入行業信心的印證,以建立同事信心,觀察他面見技巧和能力而言,個案數字會更容易反映。

 

  而另一方面,以業績作目標有另一個隱藏危機,如果同事一開始比較幸運,遇到的客人資本較優厚,而錯誤認為他完成目標是能力的反映而疏於努力,養成「有運就有數」的價值觀,這是之後很難改變的。

 

  當然筆者說的目標指標愈少愈好,並不是說每一個時段只能有一個目標,很多時候我們為了令同事更容易跟進,我們會把目標再拆小,例如:如果團隊大數據顯示,每接洽5個客人就會有一個成交,那我們在定了每個月成交數後便要逆向計算活動量(activity),為了每月的成交量target而定下每周的activity的目標。在這種情況下,我們的任務指標依然是成交數,activity是輔助的目標,就不會有失焦的問題。

 

  但如果我們本月定下的target 是要達到6宗成交,同時要有HK$100,000的業績,對同事來說就有機會會顧此失彼,他應該先照顧業績找有質素的客人,抑或是要盡可能以量取勝面見更多的客人?一個人的一天時間是有限的,快餐店的食物質素是不會及得上Fine Dining,但Fine Dining 照顧到的客人數目也遠不及快餐店的速度。人無完美,更何況你讓新同事去同時適應兩件事,只會打擊到他們的信心。

 

  希望今次的文章幫到大家,大家能晉升至管理層時一定已經有相當的銷售能力,能應付不同的情況,然而我們也要重回初心,乘時光機回看我們初入行時的自己,設身處地去為新同事思考,究竟他們能否消化我們為他們制定的行動計劃,這樣才可以一起成長和打拼!

 

 

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