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22/11/2017

談判心戰室

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  • 容海恩

    容海恩

    立法會(新界東)議員、新民黨副主席、香港執業大律師、香港青年・專業網絡主席

    容我細說

  繼上次與大家分享了職場上的溝通技巧後,我想利用我作為執業大律師和調解員的經驗和你們聊聊如何讓自己成為生活談判高手。有人可能覺得談判與自己沒甚麼關係,其實,談判不一定要在談判桌上,我們每天都在進行各種各樣的談判,無論是與朋友商量去飲茶還是吃日本料理,去哪裡旅行,希望老闆加薪,還是要求商店職員給自己打個折扣,擁有良好的談判技巧都能幫助自己獲得更多。

 

 

談判不一定要在談判桌上,我們每天都在進行各種各樣的談判。(iStock圖片)

 

角色取替能力(Role-taking)

 

  在進行任何談判前,我們首先要弄清楚自己的目標,沒有目標就像在陌生的旅程中開著一輛不知前往何處的汽車,永遠到達不了終點。一位美國知名學府華頓商學院的教授曾經說過,僅僅靠確立目標這一個舉動,便能將談判者的表現提高25%以上。而為了實現自己的目標,我們還需要找出對方的目標,去了解對方真正的想法和需求。

 

  哈佛大學法學院談判專案中心創辦人之一,同時亦是全球頂尖談判專家威廉尤里(William Ury)曾說過,他認為最重要的談判技巧是站在別人立場思考的能力。如何分辨一個人是否擅於談判,就在於他是否能做到設身處地以他人觀點去思考,這在心理學上又叫做「角色取替能力(Role-taking)」。

 

針對需求展開攻勢 切忌「硬銷」

 

  要記住在談判中,自己是最不重要的一個人,試想想,若有人想說服你投資一個項目,然後滔滔不絕地講述自己的創業史、項目對他有多重要、他的未來計劃等等,你還有心思繼續聽他說下去嗎?談判要獲得成功,絕不能自說自話,而是要站在對方的立場,針對他的需求展開攻勢,讓對方感覺你是發自內心地在為他考慮。要做到這一點,我們需要清楚自己四個有關談判對象的問題。第一,誰會影響對方做出決定;第二,對方重視的價值是甚麼;第三,對方當下最需要的是甚麼;第四,了解對方的背景和個人喜好等,做到知己知彼、百戰百勝。說到底,當談判的內容越貼近聽者的生活和背景,你的方案就會更有說服力。要留意的是千萬不要「硬銷」你的意見,而是要靈活地調整你的談判策略,打造一套個人化的方案。

 

留意對方的興趣和小細節

 

  假設我是一個研究人工智能的專家,我希望某集團可以提供資金支援我的研究工作。如果該集團的決策人是個十分重視家庭的人,我可能會從他的子女入手,解釋有關項目在未來能如何改善下一代的生活,而未必會著重於項目能為公司帶來多少利潤。若然我了解到該集團的當務之急是要拓展海外市場,我便會強調研究工作在國際社會上獲得的認可,以及在外國的實際應用例子,如何能夠幫助公司進軍海外市場。除此之外,在談判中提起對方的興趣和一些小細節也有助於形成友好合作的氛圍,表現出對對方的興趣和尊重。當對方感覺到你在意他的感受時,他們就會更願意與你交流,也就更容易被說服、被打動了。

 

  當然,談判沒有放諸四海皆準的秘籍,每一次談判都有其不同之處,在不同的情境中,能起到作用的談判策略和工具也不一樣,歸根究底,談判就是個「動之以情,曉之以理」的過程,只有因時、因人、因地制宜,站在對方的立場思考,想象他所關心的、需要的,令他無法抗拒你提出的觀點,才能做到皆大歡喜的多贏局面。

 

#小標題為編輯所擬

 

 

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