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17/06/2022

使錢心理學 │ 使錢同時帶來快感與不快感覺?如何買得開心又不跌入廣告商陷阱?

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  • Michael & Derek

    Michael & Derek

    著有《我做媽劇停》一書,撰寫「市場」及「職場」兩大類文章。經常與不同機構及院校合作舉辦Marketing及職場座談會。

    我做Marketing

    本欄每周四更新

  每當年頭或遇上人工變動時,好多人習慣會為自己定下儲錢大計。下載使錢計算機APP、準備一個完美excel、每日將不同花費細項詳細記錄,但最後都總係失敗收場。使錢帶來快感同時亦帶來不快感覺,影響著大眾消費模式。其實只要了解使錢心理學嘅意義及善用其背後嘅精髓,就唔會跌落廣告商陷阱嘅同時,亦能夠開心使錢。

 

「點解慳錢大計永遠失敗?」

 

  使錢心理學背後,好多時都由潛意識習慣作主。其實每個人對自己生活各項使費都會有一個主觀金錢單位同分布,而呢個主觀心態都會有著「返唔到轉頭」嘅慣性。舉例普通打工仔會基於收入多少,潛意識自行分配金錢於各項目上,同時亦會設有既定單位,如普通日常食飯以每$50為單位、服裝以每$100為單位,上限為$900。以上預設單位、分布,以及如何抽調都係由潛意識作主導,不由自主。就算你已經好好定立每月使錢預算方案,都難以成功實行,因為如何使錢,你潛意識已早有答案。另一方面,普遍人使錢時對享受嘅追求係永遠有增冇減。只要一旦試飲過高級咖啡,就難再接受$10罐裝咖啡。所以好多比巿場定價較高嘅產品 / 服務推出時,都會有得試用,希望為此製造一個對產品嘅依懶,令你「返唔到轉頭」。

 

「點解產品性價比低,你都買得開心?」

 

  付款後擁有產品能夠令你開心之外,其實喺消費過程中有兩大因素會令人增加快感。有研究發現,當產品價值係高於定價,或產品售價低於消費者預期時,都會令消費者快感及購物慾提升。兩者相比,消費者對低於預期嘅售價更為敏感。有時商戶利用折扣作為宣傳重點,會比以性價比為重點嘅效果更好。所以就算更普通嘅產品、性價比唔高,只要喺適當時候令消費者感到售價比之前 / 預期為低,都能吸引消費者購買。

 

《潮拜購物狂》劇照

 

「點解唔收現金?」

 

  不論購物點令你幾開心都好,俾錢嗰一刻都必定係最痛苦。專家指購物俾錢一瞬間會令大腦產生負面感覺。如果使用現金俾錢更會令負面感覺增加,因大腦會將賺錢辛酸嘅感覺浮現出來,而使用信用卡俾錢則能令大腦避開呢個問題之餘,便捷付款更會增加消費快感。商戶只收信用卡或其他電子付款嘅另一個好處,就係能夠接間增加消費者購物慾。另一個有趣研究指出,原來定下目標為心頭好儲錢,付款時產生負面感覺情況會大大減少。因完成目標後解脫嘅感覺會令大腦產生正面訊息,而呢種感覺能蓋過付款時嘅負面感覺。所以能養成儲錢習慣,到俾錢時某程度上亦會對身體有益。

 

  雖然付款所產生嘅正面 / 負面感覺未必一定對商戶有即時嘅影響,但會影響消費者對商戶下次 / 長遠留下印象,潛意識會增加消費者忠誠度及重複消費嘅機會。

 

 

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