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11/01/2021

【永遠的藉口】銷售部門的「標準答案」:銷量差一定是產品不好!如何應對?

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  • 潘少權

    潘少權

    資深傳媒人,為香港免費報章《晴報》創刊總編輯;曾擔任美國《讀者文摘》亞洲區中文版總編輯,負責香港、內地、台灣和東南亞出版工作。此前,在職香港經濟日報集團時為《經濟日報》副總編輯,兼任經濟日報出版社副社長,並主編《ezone》和《置業家居》等雜誌。他又是多本暢銷書,如《九七日誌之當年今日》、《駕車郊遊指南》、《百年智慧•管理經典》、《一分鐘管理》的作者。曾在中資、華資、歐資和美資公司工作,閑時外遊,喜歡讀書。

    本欄每周一更新

    辦公室政治

  「雜誌賣得不好,一定是內容有問題啦!」

 

  這個理由最簡單易明,又最多人採用,所以最容易被銷售部門用來做藉口,好像雜誌賣得不好完全不關他們的事。

 

  我深受其害,但從來不去解釋,因為任何解釋只會給別人攻擊為defensive,令「內容本身有問題」這個理由更加充分。況且,內容本身或許真的有問題呢?

 

  我追求完美,不能忍受內容有瑕疵。如果知道內容做得不好,我會盡快改正︰如果是我做錯,我會承認錯誤;如果來不及改變,我會寢食不安。

 

  就算內容做得不錯,我仍不會滿足於現狀,會不斷想方設法去改善它,令它成為口碑最好、銷量最高的雜誌。

 

  所以當我聽到公司內部有人說內容不好時,我十分緊張,先是自行檢討,再作不同程度的focus group,可是,聲音仍未平息,即表示這已提升至辦公室政治了。

 

  上海的合作夥伴跟我說︰「我做過許多不同的生意,當生意不好時,銷售部門總會說是產品不好;當生意好時,則說是他們的銷售做得好。」

 

  他說這是標準答案,卻蘊藏了巨大的殺傷力。

 

  若雜誌賣得不好的理由確是內容本身有問題,那只要改善了內容的自身問題便可以了,最怕內容不是問題的關鍵,但全公司的人卻不去找出真正的原因,而經改良後的內容,卻可能把原先的優點變成缺點,徒勞無功之餘還可能破壞了根基。

 

  我曾經管理過銷售部門,當有銷售員說「雜誌賣得不好一定是內容有問題」時,我一定批評他,因為我有一個沒有人可以「辯」倒的理由。

      (下期再續)

 

 

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