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20/11/2018

【提升銷售成功率】只要掌握這Present技巧,任何仁也可做人生或職場贏家

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  • 周榮佳 Wave

    周榮佳 Wave

    從事保險業逾廿年,擁有CFP認可財務策劃師等14個專業資格。現職某大保險公司區域總監,團隊人數近300人,除獲GAMA頒發最高管理成就獎MAA和LUA頒發傑出人壽保險經理獎DMA外,在2016年其團隊更破紀錄達成100% MDRT會員資格,在業界享負盛名。無論在理財、管理、銷售均擁有豐富經驗。

    本欄隔週二更新

    銷售達人

  最近公司來了一位新同事,外貌出眾,人品又好,真正是人見人愛,車見車載,也非常勤力,但偏偏業績出奇地差。為了找出原因,我請這位同事做一次模擬銷售,當我看完後,馬上清楚問題所在。

 

  做保險銷售,都必需向客戶演繹保單建議書內容,而這位新同事整個演繹過程,都只是著重建議書內的數字,例如你只需儲多少年錢,到幾多歲便可儲幾多錢,當中保證有多少,非保證有多少。在一大堆數字之下,我的集中力已不斷下降,到後期他的話更無法聽進耳內,如果我是客人,我的反應也會是:「請給我多些時間,我要回家再慢慢消化。」須知道購買往往是一剎那的衝動,這樣機會便會白白流走。

 

  其實坊間有一個名為FAB的演繹技巧,可以提升銷售的成功率。它將銷售分為三個層次,第一個層次F是Feature,即產品或服務的特點。第二個層次A是Advantage,是優點。第三個層次B是Benefit,好處。

 

第一層次:Feature 特點

 

  三者有甚麼分別呢?舉個簡單例子大家就會明白,我是賣手提電話,如果我只說出這部電話有6吋屏幕、熒幕解像度有2280X1080、相機有1200萬像素,前後雙leica鏡頭、4G RAM、64G ROM、機身厚度8mm、電池達3060mAh等等,這些全都屬於Feature。大家可留意到我只是講出一堆事實或數字,沒有加任何個人意見,整個銷售過程予人沒感情、冰冷的感覺。

 

  很多做推銷的人業績不好,都是停留在Feature的層次,不斷搬出一些客人未必聽不懂的「術語」,熟客或行內人士當然會明白是甚麼一回事,但對於一個行外人,便彷彿對著一埋摩斯密碼,對你的銷售會顯得抗拒,我那位新同事很明顯是犯了此毛病。

 

第二層次:Advantage 優點

 

  想銷售更上一層樓,便需要提升至Advantage層次。再以賣手機作為例子,這部手機屏幕很大,相很清很美,機身夠薄夠輕,電池很耐用。演繹上由數字改為形容詞,如此一來,客人會更容易撐握產品的優點,對你的銷售印象也較深。

 

第三層次:Benefit 好處

 

  不過最高境界是要達到Benefit層次,將產品的優點與顧客連繫起來,令客人知道用了這產品後有何得益。這部手機屏幕大,睇片連字幕都睇得好清楚好舒服。名牌相機鏡頭像素高,拍出來的相片美,追女仔一流。CPU及記憶體都快,用來打機會很流暢,贏的機會都大d。電池耐用,夠用二日,那就不用帶尿袋出街,方便很多。

 

  銷售成功與否,關鍵是顧客對產品或服務的興趣度及滿足感有多大,如果只單單說出冷冰冰的Feature,顧客興趣度越聽越跌。而講出Advantage,顧客興趣度則是先升後跌。反而在銷售過程中加入了客戶的切身需要,不斷帶出Benefit,顧客興趣度只會先升後橫行,下跌機會甚少。由於購買往往是一剎那的衝動,當切中客戶需要,令他也認同你所說的Benefit,便能夠促成生意。企業做市場推廣時,亦會運用到FAB,用這三個層面去找出顧客所需,然後再重點針對Benefit來做宣傳,令顧客留下深刻印象。

 

人人都要識FAB

 

  事實上,FAB不單止是銷售技巧,也是一種溝通表達技巧。不止從事銷售的人士要識用,而是所有人都應該要學識。皆因人生就是不斷的推銷,我們小時候父母不斷灌輸我們要用功學習,努力求學才可以出人頭地,這其實是一種推銷。老婆說服老公買珠寶,讀書時我們要向老師Present功課,工作時要向上司Present計劃書,大企業CEO講解公司業務發展以爭取股東注資,政府官員要說服立法會議員通過議案,議員透過政綱爭取選民支持,特首對外推銷香港,這些通通都是推銷的一部分。如果大家能掌握到FAB技巧,改善表達能力,相信無論在職場或人生,都無往而不利。

 

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