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29/01/2019

【別浪費時間】100%簽單成功率?五個關鍵問題令你一次簽單

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  • 周榮佳 Wave

    周榮佳 Wave

    從事保險業逾廿年,擁有CFP認可財務策劃師等14個專業資格。現職某大保險公司區域總監,團隊人數近300人,除獲GAMA頒發最高管理成就獎MAA和LUA頒發傑出人壽保險經理獎DMA外,在2016年其團隊更破紀錄達成100% MDRT會員資格,在業界享負盛名。無論在理財、管理、銷售均擁有豐富經驗。

    本欄隔週二更新

    銷售達人

  有一次,一位初出茅廬的新同事進我房,向我請教一些簽單技巧。

 

  同事:「老闆,你現在主力做管理,不再簽單。但聽聞你以前做顧問時,簽單率有100%,可否教教我簽單竅門?」

 

  我:「沒有100%那麼誇張,大約80%左右吧!」

 

  同事:「已經很厲害。不知為何,我每次見客,簽單率都十分低,有些客要見數次。」

 

  我:「見數次?太多了。這便是你不夠專業、沒有做足準備、見客步驟沒有做好的表現。」

 

  同事:「不會吧!難道每次見客都要一次簽單?」

 

  我:「一次簽單很難嗎?根據國際保險研究機構調查,最多顧問是在見客第二次時成功簽單。那你又猜猜,第二多成功簽單是第幾次見面?」

 

  同事:「第三次?」

 

  我:「是第一次!之後才是第三次。基本上過了第三次後,見客次數愈多,簽到單的成功率愈低。」

 

  同事:「為甚麼?不是見得愈多,對客了解更深,誠意愈夠嗎?一見面便想著簽單,好像太勢利。而且客戶也可有足夠時間考慮,證明我是真心為他們著想。」

 

  我:「這只是你一廂情願的想法,大部分客戶不是這樣想的。」

 

見面愈多  顯得更不專業

 

  事實上,很多新入行的同事,都會有相同想法。以為見面愈多便愈夠誠意,但其實這樣反而暴露了自己的不專業。

 

  舉個例子,大家去找一個師傅度身訂造西裝時,預期要到師傅店鋪多少次,才可以拿到西裝?正常是第一次去度身,第二次試身,第三次便可拿到。如果要試幾次身,客戶反而會覺得麻煩,亦會認為這西裝師傅功力不夠,或是他太大意遺失了客戶的資料等等,總之是在客戶心裏留下了不良印象。

 

  做壽司亦如是,傳統上要用三手便要握好一件壽司,如果太多手,人體體溫便會影響魚生的鮮味,所以被稱得上壽司殿堂級師傅,都是用最短時間、最少手數完成一件不會鬆散,大小適中的壽司,用多於三手完成壽司的師傅,只會被視為實力不足或是新手。

 

  說回保險行業,是否很多客戶都對保險產品十分有興趣,很喜歡聽你介紹保險計劃?答案並不是,很多客只想要保障,想有人為他們安排理財,但根本沒有時間去研究金融產品,所以要靠理財顧問去為客戶度身訂造方案。所以一個顧問拖得愈耐,不斷反覆向客戶介紹不同的產品,反而是折磨客戶,亦會讓客戶覺得你不專業,未能了解他們所需,找不到合適他們的方案。

 

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