• |
  • 極速報價
  • |
  • 會員
  • 產品服務 / 串流版
  • 設定

16/07/2019

【百發百中】想做大買賣?先認清客戶最常用的5個拒絕原因

  • 加入最愛專欄
  • 收藏文章
  • 周榮佳 Wave、梁子驄 Brian

    周榮佳 Wave、梁子驄 Brian

    周榮佳,從事保險業逾廿年,擁有CFP認可財務策劃師等14個專業資格。現職某大保險公司區域總監,團隊人數近300人,除獲GAMA頒發最高管理成就獎MAA和LUA頒發傑出人壽保險經理獎DMA外,在2016年其團隊更破紀錄達成100% MDRT會員資格,在業界享負盛名。無論在理財、管理、銷售均擁有豐富經驗。

     

    梁子驄,財務策劃七年以上,在資產管理,風險管理,退休策劃,等都有相當經驗,現時亦擁有AFP 專業資格,曾在2016 香港財務策劃師學會的比賽中得到優異成績,在理財策劃及新人培訓都有多年經驗,現投身某大保險公司工作,希望把更多行銷經驗及管理經驗貢獻給業界,尤其是新入行人士,使更多人順利起跑,越做越好。

    本欄隔週二更新

    銷售達人

  從事銷售的人,一定會遇過被客戶拒絕的情況。有些人會選擇放棄,轉而向下位客戶推銷,這一種推銷員,成績尚可,因為他們勤奮。但真正的銷售高手,是當客戶拒絕你時特別興奮,他們會先了解客戶為何拒絕,然後再對症下藥出手,不成交誓不甘休。

 

  事實上,客戶拒絕你,一般離不開以下五類原因。

 

1. 沒有需要 No Need

 

  客戶消費都是基於「需要」出發,而「需要」亦有分「真需要」和「假需要」。「真需要」就是實際需要,例如基本的衣食住行。惟更多時候,大家買回家的東西其實都是「假需要」,買的一刻以為自己很「需要」,例如看到一件很漂亮的晚裝,以為自己日後有機會出席宴會時穿著而買了,誰知買回家後從未穿著過,這就是「假需要」。

 

  事實上,市場上很多產品都是客戶沒有即時需要的,如果大家因為客戶一句「沒需要」而放棄銷售,那生意好極有限。想提升銷售額,關鍵就是要為客戶「創造需要」,例如你賣的是運動鞋,而客戶亦已有一雙運動鞋,你便要想辦法突出你的運動鞋優點,而這優點是客戶那雙沒有的,令他覺得有需要去買你的產品去取代舊有的。

 

2. 沒有錢 No Money

 

  這是最常遇到的拒絕理由,因為這是最易打發推銷員的藉口。只是,有很多時客戶未必真的沒錢,而是沒有買你這產品或服務的錢。例如推銷美容產品,很多女客戶都會以「沒有錢」理由來拒絕,但當推銷員再點出產品的功效,甚至讓客戶試做一次療程,體驗過效果之後,客戶又會離奇地有錢購買,所以當大家聽到客戶「沒有錢」時,先不要急著放棄,可再從客戶的「需要」著手推銷,一旦鈎起他們的購買衝動,沒錢都可變有錢。

 

  惟有些客戶真的沒錢購買,如果你只是一個普通推銷員,那也束手無策。但若果你是老闆,可以對銷售價格「話事」,也可以考慮減價或以分期付款等方式促成交易。

 

3. 沒有迫切性 No Hurry

 

  有些產品對消費者是有用的,只是暫時未有迫切性需要,又以運動鞋作為例子,因為客戶有一對同功能的運動鞋,所以未有迫切性換鞋需要,對於這類客戶,可以如何處理呢?

 

  消費者有一個特性,如果在限時優惠的情況下,例如「大減價最後今天」,很多時都會出現不理性的購買情況,他們在優惠吸引下,往往忘卻了自己對產品的需要度;亦因為限時,沒有太多時間讓他們考慮,因而會有「買了回家再算」的念頭。限時優惠這招,對於沒有迫切性的消費者是很好的拆局方法。

 

4. 沒有信心 No Trust

 

  消費者買東西,很多是都是出於信心,而建立消費者信心有三方面,缺一不可。

 

  第一是產品質素,質素好自然會帶來口碑。第二就是公司品牌,如果公司品牌差,例如售後服務不好,或是負面新聞不斷,亦會打消客戶購買意欲。第三就是推銷員本身,有些推銷員服務做足,建立了一定口碑,取得客戶信任,日後推銷其他產品時便更容易,如果推銷員本身態度差劣,介紹產品時誤導客戶,售後服務又沒有跟進,任你的產品質素再好,要說服消費者購買亦難過登天。

 

5. 沒有概念No Concept

 

  有些客戶不購買產品,是因為對產品認知不足,又或是有錯誤的概念。這情況大多出於較複雜的產品,例如保險或理財產品,是與大家財富息息相關,但很多人因為從未接觸過,或不理解而卻步。

 

  針對這類拒絕理由,推銷員便是最大關鍵,他們充當市場教育者的角色,需要為客戶深入淺出地去講解產品及其背後概念,亦要盡力澄清市場上對產品的誤解,如此才能促成交易。

 

  上述五大類拒絕理由,萬變不離其中,只要大家在推銷前,每個拒絕都有最少兩個應對方法,相信沒有拆解不了的異議,交易成功指日可待。

 

 

 《經濟通》所刊的署名及/或不署名文章,相關內容屬作者個人意見,並不代表《經濟通》立場,《經濟通》所扮演的角色是提供一個自由言論平台。

etnet財經‧生活App        財智‧健康‧品味生活
【立即下載】
iOS版: http://goo.gl/5qT9Op
Android版: http://goo.gl/nc3xAn
我要回應

你可能感興趣

  • 生活副刊
  • DIVA
  • 健康好人生