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24/09/2019

【看電影談銷售】《電流戰爭》教我的第一堂課:建立品牌形象

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  • 周榮佳 Wave、梁子驄 Brian

    周榮佳 Wave、梁子驄 Brian

    周榮佳,從事保險業逾廿年,擁有CFP認可財務策劃師等14個專業資格。現職某大保險公司區域總監,團隊人數近300人,除獲GAMA頒發最高管理成就獎MAA和LUA頒發傑出人壽保險經理獎DMA外,在2016年其團隊更破紀錄達成100% MDRT會員資格,在業界享負盛名。無論在理財、管理、銷售均擁有豐富經驗。

     

    梁子驄,財務策劃七年以上,在資產管理,風險管理,退休策劃,等都有相當經驗,現時亦擁有AFP 專業資格,曾在2016 香港財務策劃師學會的比賽中得到優異成績,在理財策劃及新人培訓都有多年經驗,現投身某大保險公司工作,希望把更多行銷經驗及管理經驗貢獻給業界,尤其是新入行人士,使更多人順利起跑,越做越好。

    本欄隔週二更新

    銷售達人

  整個夏天,筆者都在忙,難得最近鬆了一口氣,可以去觀看暑假檔期上映的大片娛樂一下。其中一齣就是年多前已在期待的《電流戰爭》(The Current War)。劇本故事已成歷史,但導演的編排、演員的精彩演技依然令我耳目一新,重新了解一遍百多年前的「戰爭」。

 

  看戲本身是為了娛樂,然而看完後回味,當中筆者忍不住「職業病」發作了一下,從戲中三位重要角色中看到一些銷售員應該學的或不該做的要點,希望可以和大家分享。

 

  戲中兩位人物(愛迪生 Thomas Alva Edison、特斯拉 Nikola Tesla)在能源工業的大革命中都有相當的貢獻。但以商業戰來說,截然不同地選取了不同的風格方向,就會導致有不同的際遇。今天就先和大家說一說愛迪生。

 

  愛迪生在戲中一開始已是舉世聞名的發明家,滿腦都是新點子,每天都在創作,唯獨就是缺少財力。雖然現實中他的形象是大發明家,但戲中的他卻很有商業頭腦,其中一項就是他很懂得營造自己的品牌效應。無論是找金主,做招募,做產品演示及找投資者時,他都很強調自己的品牌理念。他在找JP Morgan作投資時,就不停強調自己將會點亮整個世界;他招募特斯拉時,就不時強調每月都會有新發明、新產品會大派用場。至於作產品演示及找投資者時,更不時提出自己的發明是要為世界帶來方便,而且要安全。

 

  從一而終地去宣揚自己的理念,使愛迪生的發明成為「方便」、「高質素」、「安全」的代名詞。所以即使他還未成功,JP Morgan仍很快就出資讓他做發電機,而很多城市亦很快就向他購買設備。在那個仍然是點油燈的年代,富商地方官很快出資向愛迪生購買如同魔法的電燈泡和發電機,這些都是信心的表現,這就是品牌效應。(所以戲中舖陳愛迪生參與死刑電椅研發的橋段,意指當他保持不住自己的品牌理念,就會使他輸掉戰爭吧,這亦可算是一大諷刺。)

 

  現實社會中,不少業界的龍頭公司亦同樣以品牌效應做銷售,而品牌效應是很難撼動的。小米再便宜,仍然會有很多人買蘋果手機;羅湖的手袋再平再多,也是會有人到廣東道買包包。道理很簡單,就算原材料一樣,製成品差不多,產品本身功能一樣,但消費者對品牌的喜愛會大於產品本身的優劣,從而影響他們的選擇。更高境界的是,品牌演化成一種潮流或代名詞,令消費者希望品牌的形象與本人的形象掛鈎,這就使產品或服務超脫本身的應有功能,從而使銷售變得更容易,客戶會定時定候走上門要買要搶。

 

  所以作為銷售人員,建立自己的品牌形象是令自己的生意變得更長遠的致勝之道。科技的發展,尤其Facebook、WeChat朋友圈、Twitter、Instagram等工具的盛行,令人人都更容易建立個人形象和品牌,甚至「公眾形象」。你的日常生活習慣、品味、興趣都可以反映個人特質,令人更加認識甚或加深印象,這一點用在招募上或談生意上都很有用。因為他們能更快建立信任關係,同時現有的客人都更容易易向人介紹你,從而給予轉介紹。

 

  所以一句話,希望大家除了在業務上努力,更要花精神時間去努力建立品牌。

 

 

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