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08/10/2019

【看電影談銷售】為何輸給愛迪生?特斯拉的死症:沒有「糖衣」的發明演說

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  • 周榮佳 Wave、梁子驄 Brian

    周榮佳 Wave、梁子驄 Brian

    周榮佳,從事保險業逾廿年,擁有CFP認可財務策劃師等14個專業資格。現職某大保險公司區域總監,團隊人數近300人,除獲GAMA頒發最高管理成就獎MAA和LUA頒發傑出人壽保險經理獎DMA外,在2016年其團隊更破紀錄達成100% MDRT會員資格,在業界享負盛名。無論在理財、管理、銷售均擁有豐富經驗。

     

    梁子驄,財務策劃七年以上,在資產管理,風險管理,退休策劃,等都有相當經驗,現時亦擁有AFP 專業資格,曾在2016 香港財務策劃師學會的比賽中得到優異成績,在理財策劃及新人培訓都有多年經驗,現投身某大保險公司工作,希望把更多行銷經驗及管理經驗貢獻給業界,尤其是新入行人士,使更多人順利起跑,越做越好。

    本欄隔週二更新

    銷售達人

  上期提到《電流戰爭》這齣電影中,愛迪生的際遇帶給我的反思,今天我亦想探討另一位重要人物——特斯拉 Nikola Tesla給我的一些啟發。

 

  在電影和歷史中,以上兩位都可以算是電流戰爭中的勝利者吧。然而有趣的是,兩位的成功路都非常曲折,並非一帆風順,今天可以探討一下他們做對甚麼或做錯甚麼吧。

 

  先說特斯拉,在戲中他可以說是非常怪的人,衣著誇張與身份或財力不相符,其發明演說更犯銷售人員的大忌。他發表他對電流的理解和發電機的設計圖時,曾有人問他的發明實物在哪,礙於面子問題,當時根本沒有財力的他沒有辦法實行他的計劃,他就回覆說在他腦海裏,完美地運作著,甚至他公開說建不建出來不重要,因為他知道自己是對的。

 

  這一段我相信是編導想塑造特斯拉本人奇特的個性而設計的,然而作為銷售人員,如果發表以上的「偉論」而又沒有背後的「品牌」支撐(若果是由愛迪生做出來,效果可能就南轅北轍了),根本是「自殺」的行為,不止會損失生意,更會使人不想再跟你作溝通。

 

  銷售人員在學習自家產品知識時必須要變身專家,「打爛沙盤問到篤」,面對客戶時,則要調整身份,避免使用專有名詞,說話要「貼地」,否則和客人關係扯遠,覺得你很專業也未必能買帳,因為他們需要的是能溝通的對象,使自己明白在買甚麼。更遑論自己做出拒絕溝通的行為,在沒有建立好信任關係、讓客人充足了解自己或產品或公司前,這種高調宣稱自己是專業,在人家眼中只是吹牛大王。

 

  在故事的結尾之中,威斯汀荷西透過用更低成本但做出相同效果的方針,打敗了愛迪生,終於證明誰的發明在大眾心中更優勝。而事實上,不論特斯拉本人多有才華,並且最後建設到交流電發電機,並可以自由調節電壓,若沒有得到知人善任的威斯汀荷西George Westinghouse Jr. 賞識,特斯拉一早就餓死街頭了。也就是說,有些時候,人的內涵有多好都沒用,沒有糖衣包裝的話也大眾也不會容易接受,而當中溝通技巧就是那必須的糖衣包裝了。

 

  所以說,企業除了要專注於產品和服務研發,包裝和形象管理都非常重要,希望大家要謹記了!

 

 

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