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10/03/2020

【新手銷售】輸了成交,也不能buy人家不買的原因!

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  • 梁子驄 Brian

    梁子驄 Brian

    梁子驄,財務策劃七年以上,在資產管理,風險管理,退休策劃,等都有相當經驗,現時亦擁有AFP 專業資格,曾在2016 香港財務策劃師學會的比賽中得到優異成績,在理財策劃及新人培訓都有多年經驗,現投身某大保險公司工作,希望把更多行銷經驗及管理經驗貢獻給業界,尤其是新入行人士,使更多人順利起跑,越做越好。

    本欄隔週二更新

    銷售達人

  很多新加入銷售行業的從業員在銷售路上都必定會遇上一個很大的難關,就是面對客人的異議和拒絕,不能順利做到成交。作為銷售從業員,客人的yes or no  都會影響業績影響生計,繼而更容易的就是影響情緒,打擊自信。不獲得認可的感覺會使自己「懷疑人生」,很多人因為受不住打擊而愈做愈差甚至離開行業。

 

  筆者的前輩常常提醒,銷售行業很多時是「看心情,不是看行情」,市場好與壞都總有人有成交有人沒有,有時候關鍵是自己能不能自強。同樣地,面對異議我們都要看自己的狀態,當然老手在面對異議的時會有很多技巧去應對,但對新手來說,就算知道技巧,在能使用技巧之前如果心理狀態不佳,會用的經驗知識技巧都不會發揮得到位,所以很多時候我們要先學會冷靜應對。

 

  這裏筆者就想分享一位前輩跟我分享過的思維,他常常說:「我們人生在世,要不就是buy,要不就是sell。」Buy 的意思不是只限於購的意思,而是我們去接受或屈服於一些概念或思想,Sell 亦可以有相反的意思。這種想法其實可以套用到我們的銷售流程中。

 

  很多時候我們在講解途中客人都會有不同的異議,包括是針對我們的內容或是針對他們本人的財政狀況,很多時候新手在第一步就輸了的原因,其實是因為客人sell 了他自己不想買的原因,而從業員已經buy了對方不購買的原因,被客人反客為主反sell了,還未分析清楚究竟客人是否對我們的講解清晰明白或者對方的推搪有多大的真實性,就已經打了敗仗。這種情況一旦重複發生,會使從業員受很大打擊,因為他不停為「不買」的原因「買帳」,長久下去非但業績不好,更甚會質疑自己的工作,最後意志消沉地離開。所以當時那位前輩就提醒我們,就算輸了成交,也不可以輸了自己的工作理念,不可以buy 了人家不買的原因,打擊自己。

 

  事實上作為銷售人員,如果你不夠強的信念覺得自己的產品服務能夠幫助客人,連最基本的為何要有這產品或服務的概念都不穩,很難去做銷售的。產品和服務的銷售過程其實不多不少都會改變客人的生活模式或習慣,而人面對改變就會有一定程度的反抗,故此銷售的過程是必然出現阻礙,沒有的話只是例外。

 

  在這裏筆者建議新手們不妨可以做一個小練習,會有助加強自己的自信,就是先把自己當成客人,說服自己要跟自己購買,自己拆解自己的異議,因為如果連自己都不buy 自己的工作,我們又怎麼有可能說服別人跟我們買帳呢?

 

 

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