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30/06/2020

【銷售六部曲】如何令客戶從「有意向」、「有承諾」,最後達至成交?

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  • 周榮佳 Wave、梁子驄 Brian

    周榮佳 Wave、梁子驄 Brian

    周榮佳,從事保險業逾廿年,擁有CFP認可財務策劃師等14個專業資格。現職某大保險公司區域總監,團隊人數近300人,除獲GAMA頒發最高管理成就獎MAA和LUA頒發傑出人壽保險經理獎DMA外,在2016年其團隊更破紀錄達成100% MDRT會員資格,在業界享負盛名。無論在理財、管理、銷售均擁有豐富經驗。

     

    梁子驄,財務策劃七年以上,在資產管理,風險管理,退休策劃,等都有相當經驗,現時亦擁有AFP 專業資格,曾在2016 香港財務策劃師學會的比賽中得到優異成績,在理財策劃及新人培訓都有多年經驗,現投身某大保險公司工作,希望把更多行銷經驗及管理經驗貢獻給業界,尤其是新入行人士,使更多人順利起跑,越做越好。

    本欄隔週二更新

    銷售達人

  相信大家看完上兩篇,一定會很想把最後兩步聽明白。筆者在此分享最後兩步 —  「有意向」和「有承諾」。這兩者其實都顯示對方非常認可我們的說話,會顯露出一些購買意欲的表徵,如果是準客戶有機會會詢問一聲實際操作的問題,詢問價錢,詢問何時可以得到產品或服務之類;準招募可能會多問一聲實際工作內容,培訓是多少天,最快何時上班,何時知道面試結果之類,主要是一些代入感較強的問題。

 

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  然而就字面看「有意向」和「有承諾」,理應是可以成交的時機,但有一個非常非常大的分野。關鍵重點的分別在哪?做個簡單的比喻大家就會明白。

 

  有兩個人都很想做健身,期望塑身,改善自己的身型,兩位都參加了月費。一開始建立習慣時當然會比較辛苦,其中一位雖然有繳費,但抵受不住,最後半途放棄;另一位則堅持到最後,持之以恒,達成目標。

 

  有意向的人會有成交的意欲,源自於他對目標有憧憬;但有承諾的人不單對目標有憧憬,更會願意為此付出代價。故此雖然在兩個階段提出成交都很大機會能成功,但一些長期的合約或合作,如果在接洽階段能提升至「有承諾」,關係絕對會比只有意向的為之持久。

 

  有見及此,如果我們希望客人或招募不會中途變卦,在最後提出成交前不妨以退為進,反覆詢問客人是否確定要成交,確認意向,使他們不會突然反悔,確保成交後不會有其他意外。就好像婚禮註冊的儀式一樣,會問新郎新娘雙方是否願意照顧對方一生一世,不論貧富疾病等等的負面情況,從一而終一樣,就是讓對方確應自己應有的責任。

 

  有關六個階段的說明就到此為止,這個工具用途很廣,可以用於接洽生意亦可用於招募,而一開始最能應用的地方就是學懂要確認對方是停留在哪一個層面。因為在不當的情況胡亂出招只會使對方好感度大幅下降。建立關係可能要用千言萬語,破壞關係只需子言片語,又或是一個錯誤的狀況說出的一句話。所以要使用得當首先要學會觀察對方的狀態,留意對方的反應,交談時多代入對方的想法,讓對方逐少逐少地認可我們,最後達至成交。畢竟你總不能在派對上一拿到心儀對象的聯絡方式就直接求婚,還期望對方會應允吧?

 

  最後希望這一連三篇的工具文能幫到大家做成交做招募,祝大家武運亨通!

 

 

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