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17/11/2020

【成交秘笈】銷售開單7絕招 (六):識得問「問題」,讓客人幫你做銷售!

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  • 梁子驄 Brian

    梁子驄 Brian

    梁子驄,財務策劃七年以上,在資產管理,風險管理,退休策劃,等都有相當經驗,現時亦擁有AFP 專業資格,曾在2016 香港財務策劃師學會的比賽中得到優異成績,在理財策劃及新人培訓都有多年經驗,現投身某大保險公司工作,希望把更多行銷經驗及管理經驗貢獻給業界,尤其是新入行人士,使更多人順利起跑,越做越好。

    本欄隔週二更新

    銷售達人

  接續銷售開單的七大法寶尾二的一章,也是個人認為非常值得鑽研的一課,用得其所的話絕對會使銷售流程更順暢,用對方式的話更會使成交手到拿來,這個法寶就是 —— 「問題」了。

 

  問問題很多人都會,但問的方式、字眼、時機,都會影響到你的表現,從而影響銷售流程順不順利。筆者從過往經驗中,發現有些技巧可以助銷,掌握得好的話,銷售流程保證暢順、成交手到拿來,讓我們今天探討一下。

 

不在口中,必在心中

 

  在與客人會面的時候,有一些固定的套路問題會潛藏在客人心中,如果在會面過程中你沒有解答得到,它們將會發酵,變成異議,甚至在你有意成交之際,變成你的攔路老虎,破壞氣氛。這些問題不外乎以下幾種:「我為甚麼要買?」、「我為甚麼要跟你的公司買?」、「我為甚麼要跟你買?」、「我為甚麼要今天買?」

 

  消費者在購物時,必然曾經在腦中閃過這四個問題,而如果他在腦內自行處理並解答了的話,自然是最好,若然沒有而在會面中我們沒法處理的話,自然就會聽到「我好像沒有需要」、「我想多看看幾家公司作比較」、「我有另外一些朋友也有做你這種⋯⋯」、「讓我先回家想想吧」等,這些在我們從業員中比髒話更難接受的回應。

 

  處理異議的最高境界就是,在異議發生前,用我們有限的會面時間提早拆解。故此我們要踏入客人的思考領域,去看看聽聽自己平日的銷售流程,有否應對以上提及的,客戶不說出口,但必然會存在心中的疑問,例如你在銷售過程中會否簡介你的公司有何特別?你在銷售前有否做好資料蒐集,看看對方是否有需要買相關產品?在會面過程有否跟客人提到今天買和明天買有何分別等?

 

用問題把客人拉進你的領域

 

  在會面中如果想跟客戶達成互動互相交流,很多時候我們都需要靠問問題來幫忙,除了在問問題的過程中,確保對方跟得上我們的銷售演說,更重要的是,經過他口中說出來的事,會使他更印象深刻,更容易認同我們說的事。

 

  其中一個很有趣,亦很有用的問問題方式,就可以好好達到助銷效果。假設你在向客人推銷某某產品或服務,在初部說明了產品的一些特點後,你可以嘗試一下問道:「客人先生/小姐,剛跟你介紹的產品最近銷量都不錯,有不少年齡/職業/家庭狀況跟你差不多的人都有購買啊,你猜猜為甚麼?」然後就沉默讓他/她作回答。

 

  在這過程中無論他/她回答是甚麼也不要緊,最重要的是在思考過程中他/她會無形中試圖自己向自己作銷售。在他/她的答覆當中,我們會更容易找到他/她真正的焦點和需求,亦同時間更容易與之找到共識,更容易調節產品服務而達至成交。更重要的是,因為是本人自己想出來的賣點,他/她會更容易產生購買意欲。

 

  希望今次的分享能夠幫到大家,又到年尾了,希望各位工作順利。

 

 

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