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09/08/2022

銷售說話技巧心得(下):避免講多錯多!點解要戒講「意思即係話」、「簡單啲黎講」?

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  • 梁子驄 Brian

    梁子驄 Brian

    梁子驄,財務策劃七年以上,在資產管理,風險管理,退休策劃,等都有相當經驗,現時亦擁有AFP 專業資格,曾在2016 香港財務策劃師學會的比賽中得到優異成績,在理財策劃及新人培訓都有多年經驗,現投身某大保險公司工作,希望把更多行銷經驗及管理經驗貢獻給業界,尤其是新入行人士,使更多人順利起跑,越做越好。

    銷售達人

    本欄隔週二更新

  接續上次的分享,我們再來探討另外的一些不良的演說效果吧。

 

第三類:毫無意義類

 

  在單對單的演說中,人的溝通會更隨意,我們不自覺地會說很多對演說毫無意義,沒有加強效果,使對方接受時需要更多工夫和時間,變相削弱對方集中力的說話句式。例如在做完一段論述後,加上「意思即係話」、「簡單啲黎講」等,然後用另一種方式重新論述一次。若果對方在第一次就能很好地接收你的話語,你就是強迫對方浪費時間聽你再講一遍。請緊記,你的演說對象只有一位,你不是教書,沒有其他學生,也沒有觀眾舉手要求你重新演繹。你只需要對方明白你說的話語就可以了。

 

  最諷刺的是,當你使用「意思即係話」,然後再重新論述的時候,就表示你本來就有更簡單的方式去表達你所說的,你愈用更多,就暗示你本人的語言表達有一定困難,不能好好說話。又話者你喜歡故弄玄虛,在一個人面前都要賣弄知識。除非你對面的人很有耐性,或者是你的死忠,不然正常的客人都不會忍受你不停在賣弄的。

 

  而「簡單啲嚟講」使用頻率很高的話亦會有矮化你接下來要說的話的含意,而事實上無論你說的事情是複雜抑或簡單也不重要,重要的是客人明不明白。如果你說的事情真的很簡單,那他可以自己看產品小冊子或網上找資料,那你實際能帶給他的價值就是「零」,那他又不必問你。如果你說的事情實際上並不簡單,你會使對方不敢問你問題,因為連這麼簡單的事情都不懂,你很難相處。

 

  這些說話方式如果頻常發生的話就有可能令相方距離拉遠,對你做銷售和招募都毫無幫助,而這些語句本質上亦沒有對你的演說有加強作用,所以筆者的建議是:能戒就戒。

 

第四類:雙重否定類

 

  在日常生活中,我們為了加強語氣會用雙重否定句的句式去表達自己。而為何雙重否定句在銷售時不會成為你的武器呢?在此先舉一個例子。假設你現在要去選購一個「平安鐘」給你家的長者,銷售員跟你說:「你放心吧,這個鐘,絕對不會壞!」而另一個銷售員跟你說:「你放心吧,這個鐘質量很好,很耐用!」你感覺如何?

 

《流星》劇照

 

  有一個很有趣的理論叫作「粉紅色的大象」。就是說如果有人跟你說「不要想一隻粉紅色的大象」,你會先想到一隻「粉紅色的大象」,然後才想到指令是「不要想」。就如上一篇所言,對於負面資訊我們需要更長時間才可以理解。所以在第一位銷售員說「不會壞」,一般而言,你接受到的資訊是「鐘」會「壞」然後消化後才想到,原來他不會。但潛意識中你亦會令客人先聯想到:「如果它壞了,怎辦?」

 

  但如果你想鐘質量好,相對而言不會直接引導客人去想「壞」的可能性,「壞」之後的後果等情況,從而留下較好的印象,起碼他會更大機會跟你聊下去,增加你跟客人互動的機會。

 

  最後的最後希望這兩篇可以幫到你爭取更多成交,2022年已經踏入第三季,希望你不要放棄你的年度目標!啊不對,你要堅持到底,加油!

 

 

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