• |
  • 極速報價
  • |
  • 會員
  • 產品服務 / 串流版
  • 設定

30/05/2023

做好客戶分類是成功銷售關鍵?兩個步驟令生意事半功倍!

  • 加入最愛專欄
  • 收藏文章
  • 梁子驄 Brian

    梁子驄 Brian

    梁子驄,財務策劃十年以上,在資產管理,風險管理,退休策劃,等都有相當經驗,現時亦擁有AFP 專業資格,曾在2016 香港財務策劃師學會的比賽中得到優異成績,在理財策劃及新人培訓都有多年經驗,現投身某大保險公司工作,希望把更多行銷經驗及管理經驗貢獻給業界,尤其是新入行人士,使更多人順利起跑,越做越好。

    銷售達人

    本欄隔週二更新

  首先筆者雖然都名叫Brian,但絕對不是在YouTube 賣廣告的那位,筆者並沒有打算銷售課程或有「自動引流系統」這麼酷的吸客系統,今天只是想為新入行的同業們解析一下客戶分類的重要性。

 

建立客戶關係管理系統,歸類自己的客人從而有效管理是成功銷售的關鍵。在設計和實施客戶關係管理系統時,客戶分類和銷售漏斗是兩個至關重要的元素,今天就為大家分享一下。

 

《安家》劇照

 

客戶分類

 

  客戶分類是指將客戶分為不同類型或群體。這樣,你可以更好地理解各種客戶的需求和問題,以便針對性地開展營銷活動和銷售策略。以下是一些常見的客戶分類:

 

  1. 潛在客戶:潛在客戶是尚未與你的公司建立關係的人。他們可能是你的目標客戶,有些成功的銷售員會說「所有有呼吸有心跳的人都是潛在客戶」。另外有些人也會建議大家系統地分類自己的目標客戶,列出不同的元素,包括但不限於:年齡、性別、職業、資產值、家庭背景(已婚、未婚、有小孩與否之類)等等,各有各的理論和分類方法,但重點是必須要有自己的分類習慣。

 

  分類後最大好處是我們能夠針對特定群組去做針對性的方案銷售,使我們在準備方案時能夠更有效率,亦因為集中處理背景類似的客人而使我們能更專注相關服務。

 

  2. 現有客戶:現有客戶是已經購買你的產品或服務的人。他們可能需要進行升級或更新,以保持對你的產品或服務的興趣。他們最大的特點就是已經對你有基本信任和認知,除了上述在潛在客戶中的背景分量,我們還可以為客人的友好程度和忠實程度作區分,目的是為了知道在哪些人身上已經成功建立良好的品牌口碑,他們不只會自己成為你的客人,甚至乎可能會為你帶來很多轉介紹,故此需要分開經營。

 

  3. 流失客戶:流失客戶是曾經購買過你的產品或服務,但已經不再使用或購買的人或組織。我們有需要了解流失客戶的需求和問題,一是可以幫助自己制定營銷策略,以吸引他們回到你的生態系統中;其次我們還要找出他們是否有共通點,引致他們的離開,如果是一些結構性問題我們就要立刻解決,否則我們的生意會受很大的影響。

 

銷售漏斗

 

  銷售漏斗是指將銷售過程分為不同的階段,從潛在客戶開始,直到客戶最終購買你的產品或服務。以下是一些常見的銷售漏斗階段:

 

  1. 潛在客戶:潛在客戶是指表達對你的產品或服務感興趣的人或組織。在這個階段,你需要與他們建立聯繫,了解他們的需求和問題,跟他們對談的重點是向他們講解你的服務,令他們對你的本人和你的公司有充足信心,使他們明白到我們的產品服務能滿足他們的需求,而透過了解他們的需求我們如何篩選合適的,甚至量身訂造出屬於他們的最佳方案。

 

  2. 準客戶:準客戶是指表達對你的產品或服務有明確興趣,甚至已經有購買意欲的人。在這個階段,我們需要的是提供客人即時購買的誘因,處理他們的異議,提防他們被競爭對手搶奪,盡速處理成交。如果想業績穩定,準客戶的名單是必須長期保持一定數字,有些人喜歡名單上有五個人,有些人名單上有十個人,多少隨意,但絕不能有清空的一天。

 

  3. 成交:如果客人已經同意購買,只欠成交的步驟,那我們要著手處理的就是購買流程,務求令事情簡化、清晰,同時亦可以重新銷售公司的實力和重點提出售後服務,處理得成功是客人提供轉介紹的關鍵。

 

  這個漏斗其實同時也可以成為一個循環,成交後的每個人都可以回歸至潛在客戶,而每一個未能成交的轉客戶,只要他沒有明言拒絕你的服務,也可以回歸至潛在客戶名單,畢竟我們做銷售的,他們明知遇上我們是需要被銷售都依然肯與我們接觸,他們心底裏必然有一點需要未能被滿足,而因此未能成交只是因為我們的方案暫時未符合客戶的要求,並不代表客人沒有任何需要,放回潛在名單的好處就是我們適時可以提醒自己再繼續跟進。

 

總結

 

  客戶分類和銷售漏斗是成功建立客戶關係管理系統的重要元素。通過將客戶分為不同類型或群體,你可以有效率去掌握自己的銷售機遇和跟進方法,從而針對性地開展營銷活動和銷售策略。通過將銷售過程分為不同的階段,你可以更好地掌握銷售進展,並確保與客戶建立長期的關係。請記住,成功的客戶關係管理系統需要不斷地維護和優化,以確保最佳的銷售結果,羅馬非一日建成,我們的銷售系統都必須持續更新與時並進。

 

 

 《經濟通》所刊的署名及/或不署名文章,相關內容屬作者個人意見,並不代表《經濟通》立場,《經濟通》所扮演的角色是提供一個自由言論平台。

全新節目《說說心理話》原生家庭對成長有咩影響?改善溝通有計可施?► 即睇

我要回應

你可能感興趣

放大顯示
師傅靈靈法

精選文章

  • 生活
  • DIVA
  • 健康好人生
專業版
HV2
精裝版
SV2
串流版
IQ 登入
強化版
TQ
強化版
MQ