《匯市縱橫－蕭啟洪》談判高手的傻人

　　《匯市縱橫》筆者做了生意這麼多年，在市場上認識了不少以為自己是談判高手的傻人。
　
　　我不知道他們是否看得電視劇太多，還是腦筋出了問題，他們總以為，談判是一場勝負、分
高低的遊戲。我說他們是傻人，也許未必是個很準確的說法，因為從表面的角度來看，他們其實
是腦袋轉數快的人。而擁有這特性的人，往往在談判中勝出的比例也確實很高。
　
　　在商務談判中，談判者不僅僅是要得到自己想要的，而且還需要讓出別人想得到的，所以談
判的本質是交換。如果你能得到自己所有想要的，這就是命令，而不是談判。不過，在現實中，
自以為高手的人，和真正的談判高手，最大的分別是，前者在勝出一次談判之後，對手會對你恨
之入骨；而後者在完成談判之後，往往可以多交了一個朋友。
　
　　自以為高手的人，在談判的過程中，滿腦子都想著要將對方打倒，為了震懾對方，說話也不
時會很不留情面，而且氣勢逼人。對方沒錯是給你打倒了，要爭取的東西，你甚至能有超額完成
，而對家在你面前輸得一敗塗地。但當你暗地裏為自己的能力沾沾自喜時，你卻忘記了，商業社
會是一個山水有相逢的地方。今天被你擊敗的人，以為今生今世都沒有機會再碰面嗎？錯了，其
實很快你又會在另一場合、另一個議題上又遇見了。
　
＊富二代追求「贏」的感覺＊
　
　　另我認識有幾個富二代，這種情況在他們身上也特別嚴重。他們倒不是那些只顧玩樂的公子
哥兒，反而是很上進又勤奮工作的人。老實說，錢對他們來說，沒有太大意義，反而追求成就感
和那種「贏」的感覺。勝出一場談判是件感覺很爽的事，每次都好想把對手打得一敗塗地，有多
麼的暢快，也好像能證明自己能力過人。但好勝的結果往往是樹敵，贏了一場戰役而最後輸掉整
場戰爭，是許多好勝者的結局。
　
　　大家有否發覺這人的特質有點似曾相識呢？無錯，這人便是美國總統特朗普了。他出身於富
裕家庭，從來不擔心沒錢花，家族生意好幾百億，在公司內高薪厚職，卻過去當上了某一著名節
目的主持人，為的是名氣。如今，他已當上了美國總統，成為全世界上最有權力的人，便把國際
間原有的遊戲規則全都推倒了，從退出巴黎氣候協議、ＴＰＰ自由貿易協議、美俄中程導彈條約
、伊朗核協議等，都反映他期望建立屬於自己的新秩序。
　
　　近日談了一年多中美貿易戰的陰霾依然未消，令不少分析人士皆對環球經濟發展的前景感到
憂慮，因大家都摸不透特朗普的心意。雖然中美貿易戰發展頗為峰迴路轉，但實情是一切結局早
已掌握於特朗普手中。現時筆者在猜想，如果特朗普認為現階段中美貿易戰沒有協議，反而會比
達成協議更有利他連任的話，相信中國未來的談判條件將會變得更加艱難。若說特朗普是談判高
手的傻人，嗯…他可真是一個又傻又聰明的高手！
　
＊本周策略＊
　
歐元：前周建議候高於１﹒１２５０沽出歐元兌美元已成交，目標１﹒１０５０，止蝕
１﹒１３５０。
　
日圓：本周建議候高於１１０﹒８０沽出美元兌日圓，目標１０９﹒２０，止蝕１１１﹒６０。
　
《招商永隆銀行司庫　蕭啟洪》