專訪窮遊網創辦人 專攻自由行「後生仔」

24/01/2019

  中國遊客已成為全球旅遊業主要增長動力,去年中國人出境遊人次達1.39億,龐大中國遊客加上「無底」的消費力造就商機,在國內提供旅遊資訊、服務的平台更是不少商家必爭之地。由旅遊交流網站發展成為商業平台的窮遊網,專攻自由行客,擁有近億註冊用戶,由2011年至2016年期間四次融資共超過1億美元(約7.8億港元),投資者包括阿里巴巴,第四輪融資後估計市值達30億美元(約234億港元)。其創辦人肖異早前來港接受專訪,剖析年輕人愛自由行帶來的商機,其平台如何運用大數據更精準推薦產品,其轉化率高達雙位數,營運效率也因而提升,令公司在競爭激烈的市場中保持優勢。

 

  創立窮遊網的肖異,於2000年從中國飛到德國留學,修讀信息工程。那時候的肖異是窮學生,想去遊玩當然要窮遊,他於2004年在學校宿舍開了個網頁,跟網友交流窮遊歐洲的資訊,不過當時對大部分中國人來說,外遊是奢侈事,瀏覽最多的反而是香港人,其次是台灣人。

 

窮遊網創辦人肖異指年輕人愛自由行的旅遊模式,為旅遊平台帶來商機。

 

肖異Profile︰

窮遊網創辦人

40歲、安徽人

2000年往德國修讀信息工程

2004年創立旅遊資訊交流平台窮遊網

2008年返回中國把窮遊網變商業運作

2016年 窮遊網融資逾7.8億港元

2017年窮遊網註冊用戶8,800萬

 

  2008年肖異由德國返回北京,把窮遊網由一個純粹交流旅遊資訊的平台變成一盤生意,正好迎接中國外遊熱潮的興起。中國在2008年舉辦北京奧運會,兩年後更上升為世界第二大經濟體,僅次於美國,中國人的經濟條件大大提升外,肖異表示︰「隨著出境旅遊這個門檻降低,例如機票費用、簽證手續簡化等,而年輕人更在當中擔當角色。」

 

  肖異所指的年輕人,正是他平台主攻的客群。他們在35歲以下,住在一二線城市,有中高收入,外遊不跟團愛自由行,「不跟旅行團,自己去規劃行程,要識外文、教育程度較高。」他指這群年輕人無論由經濟條件到消費模式,都有別於上一輩,出外旅行不是開開眼界、走馬看花「打個卡」,更多是隨自己的喜好選擇目的地,他舉例喜歡潛水的,就會經常去適合潛水的地方旅行;又或喜歡某部電影,就去電影中出現過的場景等;「他們的旅行目的地,再不是依據網站或某雜誌的介紹的地方,他們有自己的主見。」

 

  內地年輕人有幾愛自由行?據市場研究顧問公司麥肯錫(Mckinsey & Company)去年發表的報告,指中國25歲以下的一群,有44%人外遊會選擇自由行;至於35歲以下的也有34%,估計選擇自由行的人會不斷增加。按中國旅遊研究院的資料顯示,過去以旅行團為主流的模式,現時旅行團及自由行已各佔幾乎一半。

 

靠口碑相傳自然增長

 

  內地針對自由行的平台多不勝數,競爭非常激烈。窮遊網現時註冊用戶8,800萬,創辦人肖異直言跟同類平台比較,他平台的註冊人數不是最多,但他平台的轉化率高達雙位數 ,轉化率簡言之就是成功賣出產品的比率。

 

  由資訊交流網站起家的肖異,指出令轉化率高的重要因素,是過去10年,窮遊網都用一種自然生成的方式增長,即是主要靠口碑相傳,「有的網站會花錢買用戶,但這是賠本的生意。我們的用戶質素很高,對網站的黏性很強,互動率亦很高。他們積極在網頁的社區貢獻內容,在裏面跟其他用戶交流。」

 

內地不少年輕人已視外遊為生活一部分。

 

  窮遊網的資訊內容,就是來自用戶的一手旅行經驗及心得,有接近700萬篇旅遊攻略,當用戶在社區「攞料」後,自然要行動起來,買機票、訂酒店和訂門票等,平台同時提供產品及服務銷售。肖異不諱言,講產品量他平台必不及網上旅行社,但他們有另一套玩法。在德國讀信息工程的肖異表示︰「我們同時因為是一間技術非常強的公司,當用戶買產品時,他們在網上做了很多功課,留下那些印跡,我們會對這些數據進行計算。」海量的數據紀錄了客戶的各種旅遊喜好,例如用戶喜歡住度假村,還是民宿,「當我們對每一個用戶有精準的了解,我們就可以在整個Marketing,向客戶找到適合的產品,我們的產品未必比人多,但會給你找到最適合的。」

 

內地外遊漸趨普遍,去年出境遊人次達1.39億。

 

融資太多 或有危險

 

  運用大數據掌握用戶喜好後,就可準確地推薦產品,令窮遊網的轉化率非常高,達雙位數字,「我們網站的平均轉化率都是雙位數,是9%至10%,比其他平台的3%,高出3倍。」肖異又指,約4年前平台推出的「行程助手」,堪稱為懶人外遊「法寶」,用戶只需選擇地點及日數等資料,系統就自動規劃行程,其轉化率更高達15%到30%。轉化率高亦令營運成本及產品成本下降,「如果一萬人中只有兩個人買產品,其餘的9,998人我同樣要應對,那麼我的營運成本就很高,這意味平台的產品價格競爭力變弱,因為背後會把成本加到價格上。但現在我們的產品價格競爭力高,這反映我們的營運效率高。」

 

窮遊網運用大數據推算用戶喜愛,從而推薦適合的產品。

 

  窮遊網自2008年商業營運,至2017年底才有單月盈利,收入主要來自賣產品的佣金和廣告費。過去共進行了四輪融資,合共逾1億美元(約7.8億港元),投資人包括阿里巴巴,最近一次是2016年,共融資6,000萬美元(約4.7億港元),當時公司估值為30億美元(約234億港元)。跟內地不少初創比較,窮遊網9年才融資1億美金,有別於初創頻密融資燒錢佔市場的做法。肖異指融資的錢是槓桿拿回來,每次融資公司的股權就被大量稀釋,逐步失去對公司的控制權,「中國瀰漫一種浮躁情緒,哪個公司融資愈多,就是最成功,但愈多的錢不意味是好公司。第二是融資太多錢,管理團隊會產生一種了不起的情緒,這對公司很危險,甚至致命。」對於上市,他指這是會自然發生的結果,但暫時未有任何上市時間表。

 

何謂轉化率?

 

  轉化率或轉換率是指在統計周期內,成功購買產品人數佔網頁瀏覽人數的比例,其計算公式是︰轉化率=成功購買次數/瀏覽次數x100%。假設網頁每天有100人次瀏覽,最後有2人買入產品,用上面公式計算,其轉化率為2%。美國頭500大網商的平均轉化率約為3.32%,其中Amazon出名轉化率高,其普通用戶轉化率達13%,頭等用戶(Prime Membership)的轉化率更高達74%。

 

轉載自《iMONEY智富雜誌

 

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