【上海直擊】港人引進部隊鍋 3年開32店

07/04/2017

  「失敗乃成功之母」是有點老土,但用在麥德銓的創業故事上是最貼切的。港人麥德銓約3年前以特許經營模式引入上海首間韓國部隊鍋食肆,一夜間爆紅,有客人甚至不惜從鄭州專程來吃,現開店32間。人人讚他醒目有眼光,他坦言是因為汲取了「血的教訓」,第一次創業引入澳洲冬甩品牌到上海,卻全軍覆沒。

 

店內提供傳統口味的部隊鍋,也有新口味如意式蕃茄部隊鍋。

  

  現時香港有中介公司協助港人到內地開特許經營店做食肆,投資者出錢「蹺埋手」就可以做老闆。作為行內人的麥德銓提出三大建議,並指現時內地飲食業正值寒冬,食肆競相降價鬥爛巿,巿場可能需要一段時間才回歸正常。

 

  麥德銓的外祖母汪顧亦珍是德昌電機(00179)創辦人之一,母親麥汪詠宜現為該公司的副主席及執行董事。他在美國大學畢業,卻沒想過加入母親公司,反而希望創造自己的價值,一直想創業,「家族是有很多生意,但不是我創造出來的。」讀大學時,看到美國不少品牌賣遍全球,眼看中國崛起,前景無限,萌生到中國發展的想法。

 

 

麥德銓 Profile

 

 ‧39歲

 ‧上海生活17年

 ‧2014年引入韓國上海首間韓國部隊鍋店「樂伯」,現全國有32間分店

 

部隊鍋

 

 

  1950年代韓戰,駐韓美軍將手上的香腸、罐頭午餐肉、火腿等,放進當地用泡菜或苦椒醬煮成的湯底共冶一爐,解決糧食短缺的問題,後來連韓國人也跟著吃,成為韓國料理。部隊鍋又稱詹森湯,詹森(Lyndon B. Johnson)是當時美國德州參議員,後來成為第36任美國總統,有韓國廚師在他訪韓時做部隊鍋給他品嚐,並以他的名字為該菜命名。

 

遠赴上海 尋找發展機會

 

  做成衣的舅父剛巧準備到上海設總部,問麥德銓有否興趣去上海工作,他一口答應,「舅父有個品牌叫Nautica,一直在香港遙控內地業務,但做了10年都賺不了錢,看到內地經濟起飛,於是改變策略,決定去上海設總部。」那是2000年的事,第一次踏足上海的他,想不到一待17年。

 

  麥德銓在上海整天跟著總經理到處跑,大開眼界亦讓他學了不少。他指舅父到某外國名牌運動用品公司挖角,找了內地「超級推銷員」做總經理,並一改過去自己開門巿的做法,轉做特許經營,他指香港人做生意,自己開店營運,畢竟地方小,易掌控。內地卻是另一套玩法,要覆蓋遼闊地域及跨城巿,外國運動用品品牌都用特許經營方式營運,「授權本地具規模的經銷商去做特許經營店,她們短時間在省內開幾百甚至過千間門巿,透過他們去貨就很快。」

 

  愛吃的麥德銓目標明確,創業就要做飲食,他因此經常逛食品展找機會,終於在一次展會上遇到澳洲冬甩品牌Donut King。該品牌在澳洲有百多間分店,雖然不是最大,但有實力,是澳洲一間上巿食品公司的旗下品牌,「我上海屋企附近也有一間日本冬甩店,做得很差。我當時很自信,我做會不同,我要將冬甩引入中國成為Lifestyle Brand。」

 

初嘗創業 賣冬甩蝕入肉

 

  離開舅父的公司,麥德銓跟澳州冬甩公司一拍即合,坦言年少氣盛,恃著在內地待了六、七年,又認識不少商場老總,自信心爆棚,當對方跟他簽了一份60年的特許經營授權書,更覺自己天下無敵,「能夠拿到這個條件,我覺得自己很掂。」雄心壯志的他,不惜高價跟星巴克(Starbucks)、統一等大品牌搶黃金地段開旗艦店,又找獵頭公司用高薪聘請行內猛人過檔,「有最好的舖位、有最好的人才,沒可能輸。」

 

  冬甩店結果一敗塗地,新店開業首年生意額只有預期的四分一即20萬元人民幣,更糟的是麥德銓堅持繼續燒錢開分店,高峰期竟在上海開了15間舖,但全蝕沒賺,家人看不過眼,「媽咪不斷問我搞甚麼,她懂做生意,做廠的她說要現場管理,但不是成本問題,是銷售問題,根本賣不動。」生意苦無出路,同時又跟家人意見有分歧,內外夾迫苦不堪言。

 

  為了面子,麥德銓不肯認輸,結果由開第一間店到結束最後一間店,拖拉5年才劃上句號。他不願透露虧損數字,只形容當時感覺:「輸得很慘。」而且由信心爆棚跌至意志消沉,他將之總結為「血的教訓」。

 

  事後檢討,麥德銓坦言賣冬甩根本不是「筍盤」,「其實賣冬甩就是賣咖啡,賺錢是靠賣咖啡。」當時內地沒有飲咖啡文化,咖啡賣不動,更莫說冬甩。他指巿場上其他品牌的冬甩店也做不下去,結業後再開,開完又再倒閉,即使生存下來也難擴張。

 

  為何星巴克又做到風山水起?麥德銓分析:「消費者不是要飲咖啡,而是要光顧星巴克。」星巴克成功因為她賣的正是Lifestyle,也是當日麥德銓希望做的,把冬甩店變成Lifestyle Brand,「再講這個詞(Lifestyle Brand)我都打冷顫。」他說,Lifestyle是創造一個需要,但要消費者由無需要變成有需要,必須改變他們的看法或習慣,這是很難的。這亦是他最大得著:「以後不要做Lifestyle Brand!」

 

拍擋韓企 部隊鍋攻內地

 

  麥德銓第二次創業做部隊鍋,純屬意外。由於外國冬甩店在韓國做得火紅,那時候他經常過去韓國數天考察偷師,有次為醫肚走進一間部隊鍋店,讓他有所發現,「我在中國住了多年,我判斷這個味道中國人會很受落;其次是上菜快,表示運作簡單。」他指當時中國正興起一人小火鍋,這令他靈機一觸,想將部隊鍋引進中國,他聯絡該部隊鍋公司,跟創辦人見面,「創辦人是個女人,她知道我要在中國做部隊鍋,覺得很詫異,還以為我想做烤肉店。」雙方洽談了一年,對方願意把全中國的特許經營權交給麥德銓,但最後在合資組公司一事上拉倒,雙方再沒聯絡。

 

  直至3年後,已結束所有冬甩店的麥德銓,一天接到私人銀行朋友的電話:「我們私募基金買了一間韓國餐飲公司,想找中國拍檔,你有無興趣?」對上一次的創業慘痛剛平復,本來也無心細問,但當對方說出品牌名字「樂伯」,麥德銓心頭一震,原來正是他3年前想合作做部隊鍋的公司,「原來公司已賣盤,他們入內地巿場做烤肉店,虧了大本。」

 

  麥德銓振作起來,最終與對方合資組公司,拓展長江流域巿場,經歷過「血的教訓」,第二次創業的他態度一百八十度改變,上次找人流最旺、面積最大的黃金舖位,今次找來的舖位,「雖然近地鐵站,但要轉入麥當勞才見到。先試試反應,好的話才找好一點的,一開始做大舖,沒生意就慘。」他更沒請猛人助陣,「一腳踢」自己做,如裝冷氣機這些瑣碎事,他也親自上陣監場,在店裹待至凌晨3時,還要試過夠冷才離開。

 

  食肆悄悄開業,竟然一夜爆紅,每晚排隊人龍不絕,「韓國公司很興奮,我說要冷靜點,我馬上開始計劃做特許經營加盟,要快速複製這個模式。」麥德銓說,很多人吃飯時到處影相來「抄蹺」,他在中國打滾多年的經驗告知,將會湧現許多山寨店,不出所料,一年內同一條街就有6間部隊鍋店。

 

特許經營 3年拓32分店

 

  2014年麥德銓在上海開第一間部隊鍋至今共32間分店,遍及上海、蘇州、杭州、南京及成都,其中6間為特許經營,「我們合作做特許經營店的都是公司,至少要開到3間才合作,不接受個人合作,雖然個人開店可快速擴張,但難控制質素。」他指在中國這個大巿場要長遠發展,以他做時裝的經驗,雖然現時自營店收入勝特許經營店,惟特許經營店將是公司未來增長動力,計劃五年開400間分店。

 

現時樂伯部隊鍋在內地有32間分店,大部分為直營店。

 

  麥德銓不諱言,現時內地餐飲業正值寒冬。零售因網購下滑,商場變陣提升餐飲面積,供多於求,租金卻沒有下跌。另一邊廂,做餐飲的人多了,為搶客不惜降價令毛利微薄,這幾年一波又一波的食肆倒閉,「現在很多食肆提供大量優惠,裝修很潮,但單價很低,低至幾蚊一個菜,如果不見人龍來光顧即死。」

 

  早年韓風熾熱,巿場韓式食店遍地,麥德銓坦言分薄了生意,當大家思考韓風過後的路向,近月限韓令升級,卻令他始料不及,「開店有考慮過政治風險,而3年前中韓關係是蜜月期。」餐廳生意有下降,但公司基礎好,因此相對穩定。若情況沒有惡化,相信過一段時間會氣氛緩和,希望夏天旺季前情況有改善。

  

為盤生意學韓文

 

 

  為跟韓國公司開會,麥德銓學起韓文,「他們不懂英文,我不懂韓文,往往要繙譯,我頂唔順。」除了找老師私人授課,經常要飛韓國、香港的他,更利用等飛機時間記韓國單字,兩年下來已記下萬個,基本讀寫和對話難不到他,「那班韓國人都幾服我,對我特別尊重和信任。但他們有時候說話怕我聽到,會細細聲咬耳仔。」

 

內地搞加盟店三大要點

 

  本港有餐飲中介公司協助港人到內地開特許經營店,例如雞煲店、甜品店,由加盟到找舖位,食物材料到聘請員工,提供一條龍服務,港人出錢「蹺埋手」就可做老闆。作為行內人的麥德金銓對此則有以下提點:

 

1.力不到不為財

 

  營運管理必須親力親為,千萬不要相信有人可替你管理店舖日常運作,這可能令你失去控制權

 

2.大品牌拍住上

 

  他舉例由於「樂伯」部隊鍋在韓國有名,分店有千間,要入如萬達、華潤等旗下的一線商場相對容易

 

3.跟貼本土口味

 

 

  他曾收過客人吃不飽的投訴,後來發現韓國人視部隊鍋為湯,會配白飯吃;中國人則視部隊鍋為火鍋,自然不飲湯,女孩怕肥更不吃白飯,只吃餸當然不飽,「這些你不用跟消費者拗,要想方法解決。要改都要有原則,韓國最重視湯要保持原味,傳統如配飯也不可改。」跟韓國廚師商議,最後加入不影響湯味的年糕。

 

轉載自《iMONEY智富雜誌》

 

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