聚焦定製化服務 康耐特光學引領鏡片行業質變

正在招股的上海康耐特光學科技（02276），將於12月16日登錄資本市場，吸引不少投資者的目光。

招股書顯示，康耐特光學為中國領先的樹脂眼鏡鏡片製造商，暢銷中美日德等80個國家和地區。公司主要向客戶提供各式的樹脂眼鏡鏡片服務，包括標準化鏡片以及定製鏡片。

另據弗若斯特沙利文報告顯示，按產值計算，中國眼鏡鏡片行業的樹脂眼鏡鏡片市場規模於2020年為11,633.3百萬元（人民幣，下同）。於2020年，按樹脂眼鏡鏡片產量計算，康耐特光學為在中國樹脂鏡片製造商中排名第一，市場份額約為8.5%，而 2020年的中國樹脂眼鏡鏡片產量則為1,508.7百萬件。

無懼疫情蔓延，康耐特光學近三年在營收、利潤等關鍵指標上實現了持續增長。進入2021年，康耐特光學的盈利能力不斷增強，前5月公司營業收入和歸母淨利潤分別為5.38億元、0.65億元，分別同比增長47.7%、98.7%。

尤值一提的是，前5月定製鏡片業務實現營收1.16億元，同比大增74.5%。客觀來可以說，正是高速增長的定製化鏡片產品，讓康耐特光學品牌的全球化步伐不斷提速。

開啟反向定製  康耐特名利雙收

沿著定製鏡片的心路發展歷程，康耐特光學在持續進化。

縱向來看，2018年至2021年前5月，康耐特光學定製鏡片營收佔比從16.4%提升至21.6%；同期，標準化鏡片營收佔比則從82.3%降為77.8%。

橫向對比，定製鏡片毛利率始終穩定在50%以上，而標準化鏡片毛利率則不足30%。舉例來看，2021年前5月，定製鏡片毛利率為52.5%，標準化鏡片毛利率為28.6%，前者為後者的近兩倍。

橫縱兩個發展軸，凸顯出定製鏡片的兩大優勢：其一增速快，其二利潤率高。具體來看，在消費升級大潮下，用戶的個性化需求被充分激發，眼鏡的「反向定製」得以大行其道。

當然，鏡片領域的反向定製，不會一蹴而就。實際上，它往往需要公司具備海量的用戶基礎，並具有較強大數據分析能力。多年深耕眼鏡產業鏈的康耐特光學，顯然具備了足夠的用戶基礎。從這個視角看，公司多年來在標準化鏡片的「鋪量」就顯得十分必要，它為後續定製鏡片轉化，提供了必要用戶積累。

此外，持續的研發投入，也讓康耐特光學的大數據處理能力得到提升。根據招股書披露，2018年至2020年，公司研發投入持續攀升，分別為3,530萬元、3,710萬元、3,960萬元；截止最後可行日期，公司擁有的專利權在國內名列前茅，其中有20項重大註冊專利及樹脂眼鏡鏡片及其生產方法。

當然，對一切商業公司而言，盈利都是重要目標。2021年前5月，康耐特光學定製鏡片的售價為53.72元，而標準鏡片的平均銷售僅有8.14元，前者是後者的6.6倍。這也是定製鏡片毛利遠高於標準鏡片的原因所在。

於是，在眼鏡同質化日益嚴重的當下，定製鏡片便成了康耐特光學的最優解：它既滿足消費者的各式需求，又能增加公司的利潤率。

其實，在眼鏡行業之外，反向定製最早被驗證成功的行業是電商。諸如京東、天貓等電商平台，早以將反向產品定製當作日常的經營策略。透過反向定製，眼鏡行業服務模式得以升級。當下，市場主體對流量的爭奪，已從公域流量演變到私域流量。而不管聚焦何種流量，其核心出發點不變，那就是用戶至上、服務至上。在此邏輯下，定製化的前景愈發明朗。

聚焦終端一體化服務  打開更廣闊空間

除了滿足用戶的個性化需求外，根據招股書，康耐特亦同時與零售商建立業務關係，當中主要包括內地眼鏡店及眼科診所，該等機構只需把顧客的驗光數據，傳送到康耐特，便可完成下單，大大縮短公司接觸終端用戶的路徑，從而提高產品毛利率。另一方面，康耐特可借助這些銷售管道於市場上建立品牌，而直接向前線終端用戶收集反饋意見，有利產品開發。

一位眼鏡零售從業人士表示：「眼鏡終端零售往往有兩難，一者是零售商自己購置加工設備，代價是要支付超高的成本費用；二者與下遊加工工廠合作，但結果是往往影響用戶體驗。」最終，迫於成本壓力，多數中小零售商會選擇對外委托加工，這也是行業的普遍現實。但對外委托加工，往往面臨交貨時間慢、物流費用高、後續加工易報廢等諸多問題，使零售商無法滿足用戶的高品質需求，最終反過來影響零售商的聲譽。

康耐特的加工定製模式對終端零售商助益優勢顯著明顯：它既減少了快遞物流費用，也節省了等待時間，更重要的是這一模式顛覆了過往行業傳統的的加工模式。零售商只需把將精力放在服務顧客、給顧客提供更專業的驗光和鏡架挑選服務，鏡片製作交給更專業的康耐特光學即可。

康耐特盡力縮短接獨個人終端用戶的路徑，因此，未來同時計劃擴展上海生產基地定製鏡片的產能，個人終端用戶為具定製鏡片潛力的客戶群，通過逐步提高定製鏡片產能，康耐特將能捕捉定製鏡片產品的未來商機。

透視康耐特光學的發展歷程，終端一體化服務模式，本質是一種開放共贏理念。這與當下國家的「共同發展、共同富裕」頂層設計理念不謀而合。

而此外，受健康中國戰略引導指引，與「眼睛」有關的大健康綠色產業，也在吸引越來越多的資本加入。相信搭乘定製化業務，即將登陸港股的康耐特光學，也將開啟新的征程。

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