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07/04/2021

見你甚麼人,便開甚麼價?海鮮價、放長線釣大魚,藝術界的定價策略是怎樣的?

  各類行業的定價方式有很多種,藝術界則以這4個為主。

 

  1. Discriminatory pricing

  2. Loss leader pricing

  3. Decoy pricing

  4. Pay what you want pricing 

 

  Discriminatory pricing 簡單就是海鮮價,見你甚麼人,便開甚麼價,因此畫廊傾向不暴露價錢,讓自己有多點水位走盞。

 

  Loss leader pricing 最常見於畫廊對收藏家,廣東俗語就是放長線釣大魚。總之頭一幅作品會用幾乎大蝕讓方式半買半送,希望收藏家先收藏,然後用不同方式,讓藏家愈買愈多。

 

  Decoy pricing 則見於畫展之中。一個展覽,不會每幅都是主角,肯定會有些配角襯托。主角的收藏成本通常很高,在比較之下,配角便顯得細細粒容易食。

 

  Pay what you want pricing 最簡單而明,就是拍賣。

 

  只要一幅藝術品標上了價錢,等同進入市場。每位藝術家都渴望有人真金白銀收藏,也都覺得自己作品最好,但為何無人欣賞,大家都口爽荷包立?

 

1. Opportunity cost 機會成本

 

  如果買你一張標價$10,000的作品,等同放棄購買另一幅 $10,000 作品的機會。人先點解要揀你先?假設我作品標價 $100m,趙無極也有一幅價值 $100m,就算你幾冧我,荷包面前最真實,比我都揀趙無極。

 

2. Endowment effect 稟賦效應

 

  為甚麼會揀趙無極呢?因為他大名。為甚麼他大名你便想購買呢?因為他的作品價值 (value)比價格(price)高很多。不只是藝術價值,例如有人把趙無極放到家中,呼朋換友前來,大家見到趙無極,自然對屋主的品味和身價有所提高。

 

  那麼通常value 和 price要相差幾多,人才願意購買?約3.2倍。

 

  如果你的藝術品標價 $10,000,但對方買回家後能擁有有超過 $32,000 的享受,大家便願意付出真金白銀。

 

  藝術不應該是孤芳自賞。在藝術家和藏家之中的地帶,就是市場所在;了解消費者的購買模式,才能於市場中生存。不是說要藝術家依市場而行,而是如何在藝術堅持中也能獲得市場認同。

 

 

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