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2022-11-30

全球防疫措施鬆綁,線下零售漸恢復,品牌想打開海外市場?掌握正確思路3大要點!

  隨著全球經貿格局的變化和自身實力的提升,香港企業看準機遇,紛紛制定符合自身發展的海外戰略,投身到香港市場以外的大海中。

 

  今年,隨著全球防疫措施鬆綁,線下零售開始恢復,過去的線上高速增長的銷售額開始難以為繼。在增速放緩、競爭加劇的變局下,向海外拓展的企業如何轉變思路,重新穩站風口,揚帆遠航?

 

   1 .轉變思維,提升競爭力

   (圖片由作者提供)


  跨境營銷和跨境物流成為發展海外市場企業們最大的兩項支出,流量成本和履約成本。而疫情以來的幾年裡,這兩大成本都上漲了數倍。

 

  在行業紅利消散的今天,出海企業要學會提升競爭力,才能做大做強。在這裡有三個競爭力:銷售競爭力、品牌競爭力、運營競爭力,在這三個競爭力之間,不是平行的關係,而是隨著投入、執行難度和回報周期都逐級遞增的。

 

  第一層是,銷售競爭力,核心是企業的思維,要從流量導向轉變為用戶導向,要學會通過挖掘用戶需求,從而降低獲客成本,進而實現銷售增長的目的。

 

  第二層是,品牌競爭力,也就是提高複購率,需要在銷售持續增長的基礎上,開始在成本、質量、差異化賣點三大要素上,去提升自己的能力。

 

  第三層是,運營競爭力,這是比較難,但也是應該堅持提升的能力,需要賣家有數字化思維,通過數字化布局,來實現精準決策、運營提效,最終達成可持續的長期增長。

 

  其實「三大競爭力」的背後,對應著不同發展階段的企業的需求。因為大家都是要先做銷量,然後才是做品牌,最後是做一個百年公司,這也是公司發展的必經規律。

 

  2. 精準產品定位,明確本土特性
  海外消費群體跟香港客戶有著天然的差異,品牌需要洞察海外消費者心理需求,重視品牌本土化,打造自有 IP,提升品牌溢價空間。選準市場和客戶群體是很重要的一環。

 

(圖片由作者提供)

 

  產品的第一要務是能夠滿足消費者的需求,解決客戶的痛點,在此基礎上如能給客戶帶來意外驚喜,這就形成了自己產品的特性,必然贏得消費者的青睞。產品的特性要根據海外市場的消費群體做相應的調整,想獲得客戶認可,便要直擊客戶的內心。

 

  選對市場,匹配產品,優化特性,打造好品牌IP,出海航船就找對了風向,才不會在汪洋大海中迷失。
 

(圖片由作者提供)

 

  3.迅速反應,制定和調整策略

 

(圖片由作者提供)

 

  中國企業的海外之路大致經歷了三個階段:對外貿易、互聯網出海和全球品牌。風雲變幻的國際經濟形勢和不斷迭代的信息技術,考驗著出海商家的眼力及反應速度,需要企業以全球化視野看待發展,因地制宜洞察消費者的痛點,基於顧客的消費特點及習慣快速制定和調整策略。

 

  托夫勒預言:未來的生產者,是製造體驗的人。體驗營銷代表了未來營銷的發展趨勢,領克快速切中了時代的脈搏。

 

  所謂時勢造英雄,出海企業既要洞察海外客戶核心需求,更要順應時勢。

 

  2011年安克創新在消費電子配件領域初創,由於早布局、早進場,幾乎吃盡了電商崛起——亞馬遜、eBay全球擴張的紅利,成功躋身一線出海品牌。完成了全球線上渠道的跑馬圈地和品牌建設這一階段目標後,安克一改對線下市場和產品研發的投入的克制。

 

(圖片由作者提供)

 

  2016到2018年,從產品到品牌,從單一產品向消費電子品牌的蛻變和升級,安克每年的研發投入不斷暴漲。僅2021年研發投入就超過7.78億,研發人員占比始終保持在50%以上。

 

  於是才有了後來融資-上市一整套動作行雲流水,盡顯王者風範的安克創新。安克的快速進場,再重研發,也是快速找準各自的節奏,迅速調整船舵超越別人的最好例證。

 

  隨著跨境電商行業紅利的消散,出海企業之間的競爭已經從流量之爭,直接加速到了效率之爭。在未來,誰的營銷效率、運營效率、生產效率更高,誰就有希望把當前的危機變成轉機。每個出海企業都要立足自己的優勢和市場特點,快速明確產品定位和調性,適時調整出最佳的出海姿勢,才能在危機和機遇並存的時代,把品牌變成企業最深的護城河。

 

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