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2021-02-01

【社區賣菜】由一間專賣店到全國2,700間門店!解密「錢大媽」的商業戰略

  近一年來,全港19區都見到錢大媽,開店速度與日俱升。而在此之前,錢大媽官方數據顯示,2020年12月,錢大媽全國門店總數逾2,700家,香港已經開了40多間。

 

  短短2個月左右時間,錢大媽連進四城。去年11月底,錢大媽挺進河南鄭州;同年12月中旬,進軍北京,兩店齊開;今年1月9日,再度揮師華北、華南,首進天津、福州,兩城三店同開。這也就是說,平均每天新開4家店,錢大媽走在同類選手的前面。

 

(圖片由作者提供)

 

  按照錢大媽的數據,在成立後的第七個年頭,也就是2019年,錢大媽全年營業額已達到70億元,較2018年翻倍,處於盈虧平衡點。其後,2019年底,錢大媽再獲近10億元人民幣D輪融資,總估值直逼百億大關。

 

  錢大媽能夠憑藉一家豬肉專賣店做到如今這一規模,且近9年時間裡,也都基本遵循著「起步,連鎖加盟,規模化」的商業發展規律。

 

  換句話說,錢大媽的成功絕不是純粹靠資本堆砌出來的,能在多路競爭對手的追擊與日益複雜的市場環境中活得愈來愈好,與其自身不斷完善的商業模型有著強關聯。

 

(圖片由作者提供)

(圖片由作者提供)

 

  首先,錢大媽做的是小店業態,對店鋪面積要求不高,400尺以下也可以開,就相當於是一家7–11的面積,主力店舖的面積為600至800尺,小店的好處就是門口租金與打理人員的雙重減少,這兩部分就是一家小店成本的最大比例,這兩項成本的銳減,讓錢大媽的門店盈利變得簡單了許多。

 

  其次,錢大媽做的是街坊生意,店內陳列的是家庭居民高消費品類像肉類、蔬果等,解決了消費的最後一公里難題。如果是在有著1,500住戶的小街附近開家店,單店預計做小區三分之一的生意,也就是500戶。早期通過調整價格,吸引客流,日客流做到350到450人,當能穩定在350人,客單在25元時,門店便能盈利。

 

(圖片由作者提供)

 

  最後,也是最為關鍵的,錢大媽走的是輕資產模式,門店與供應鏈嚴格踐行零庫存原則,不賣隔夜肉,最大程度降低損耗,減輕管理難度。

 

  同時,實行「加盟+直營」制,約90%為加盟店,其餘10%為直營店,除加盟前期的輔導外,日常運營全歸加盟商,錢大媽從其中抽取相應利潤分成與賺取商品差價。

 

  加盟商就是錢大媽的衣食父母,加盟者眾,錢大媽就愈爽,加盟一家錢大媽門店,大概需要40萬初期投入,包括5萬元加盟費、2萬元的品牌保證金和貨款保證金、8萬至10萬左右的門店裝修費、14萬元的設備採購費及其他開店支出以及按日結算的品牌使用費。

 

 

  這樣算下來,以90%為加盟店來算,2,700家門店中便有2,430家店為加盟店,對錢大媽來說這是一筆可觀的收入。再加上後期持續不斷的供貨,將產品加價6%到8%給加盟店以及每月1%的抽成,看似佔比小的份額,乘以幾千家的門店,最後得到的便是著實不菲的收入。

 

  所以門店愈多,錢大媽能獲得的收入也就愈多,而收入的加多,又為錢大媽更好地去開拓市場助力,形成良性循環。此外,規模效應出來後,上游供應鏈的議價能力也隨之加強,錢大媽拿到的產品價格被進一步壓低。

 

  除了香港之外,錢大媽的版圖包括華南、華中,西南重鎮成都、重慶等,錢大媽另一個厲害的地方就是供應鏈能力、選品能力、團隊建設以及市場開拓等,每一項都不簡單。

 

  世上只有媽媽好,錢大媽萬歲。

 

(圖片由作者提供)

 

 

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