職場

2017-03-27

高端食玩買國際精英會轉攻B2B

　　對品牌而言，諸如消費習慣等客戶數據和資訊都是極重要的無形資產。

國際精英會大中華區董事總經理黎家樑（右二）認為，成為負責照顧會員生活要求的客戶人員，工作熱誠比大學學位更重要。

　　2000年成立、核心業務為高淨值客戶群安排食玩買服務的國際精英會（Quintessentially），其會員數據庫對針對高端消費群的奢侈品牌、地產發展商、私人銀行等企業而言，無疑等於一個金礦。如何善用這金礦以尋找新商機和拓展業務，也是一重要商業戰略。

　　國際精英會大中華區董事總經理黎家樑表示，過去公司主要面向私人會員，扮演中介人角色，尋求適合供應商滿足會員食玩買的要求。不過數碼年代中介失色，近5年國際精英會最主要業務，已被針對高端品牌的B2B業務所取代。

由中介變品牌顧問

　　黎家樑表示，B2B企業服務其實早於10年前已開始出現，當時有些企業想要認識高端客戶群的需要和消費習慣，主動向擁有龐大高端客戶消費資料的國際精英會尋求合作。例如有汽車品牌要推出一款價值300萬元的豪華房車，想知道國際精英會的高端會員對之有沒有興趣。

　　他指會員中不乏買得起300萬元、500萬元一輛房車之人，但豪華房車品牌何止一個，因此致勝關鍵在於如何搶先接觸這些目標客戶群，並在產品、服務上跟競爭對手分別開來。而他們推出的企業服務，主要是為企業提供客戶關係管理（CRM）服務和意見，當中涉及到消費、消閒習慣資料蒐集、整合、分析，透過鑽研品牌身份（brand identity）提供品牌方案，例如為汽車品牌的客戶安排極地駕駛體驗。

　　黎又稱，現時B2B的生意額已佔國際精英會全部生意額超過一半，大企客戶不少來自金融服務業，有些是國際精英會直屬客戶，有些則間接使用國際精英會服務，例如透過發行的信用卡，為信用卡客戶提供食玩買服務。

B2C業務雙位數增幅

　　過去高端品牌一直會為其VIP客戶提供消閒優惠，目的是蒐集客戶資訊，了解客戶生活需求，從而尋找新商機，「對高端品牌而言，只要做到這目標就已經足夠，但對他們的高端客戶而言卻不是，他們過節要買禮物、要為子女找學校、有時會想買馬買酒莊。」這些本來不是一間銀行或奢侈品牌的核心業務和擅長工作，便由國際精英會「承包」。

　　不過，黎家樑不認為集團是由B2C轉型至B2B，皆因B2C業務仍要繼續，沒有B2C，就沒有會員資訊以壯大資料庫。

　　他坦言，經濟下滑也令集團要面對私人會員流失的情況，但對亞洲的高端消費市場前景仍有信心，認為亞洲仍不斷有年輕的有錢人出現填補缺口，而B2B業務亦令很多企業管理層接觸到國際精英會並成為私人會員。目前為止，集團的私人會員業務每年仍有雙位數增長，至於B2B業務，在近5年更曾錄得最高5至8成增長。