加入最愛專欄  收藏文章 

2017-03-27

高端食玩買 國際精英會轉攻B2B

  對品牌而言,諸如消費習慣等客戶數據和資訊都是極重要的無形資產。

 

國際精英會大中華區董事總經理黎家樑(右二)認為,成為負責照顧會員生活要求的客戶人員,工作熱誠比大學學位更重要。

 

  2000年成立、核心業務為高淨值客戶群安排食玩買服務的國際精英會(Quintessentially),其會員數據庫對針對高端消費群的奢侈品牌、地產發展商、私人銀行等企業而言,無疑等於一個金礦。如何善用這金礦以尋找新商機和拓展業務,也是一重要商業戰略。

 

  國際精英會大中華區董事總經理黎家樑表示,過去公司主要面向私人會員,扮演中介人角色,尋求適合供應商滿足會員食玩買的要求。不過數碼年代中介失色,近5年國際精英會最主要業務,已被針對高端品牌的B2B業務所取代。

 

由中介變品牌顧問

 

  黎家樑表示,B2B企業服務其實早於10年前已開始出現,當時有些企業想要認識高端客戶群的需要和消費習慣,主動向擁有龐大高端客戶消費資料的國際精英會尋求合作。例如有汽車品牌要推出一款價值300萬元的豪華房車,想知道國際精英會的高端會員對之有沒有興趣。

 

  他指會員中不乏買得起300萬元、500萬元一輛房車之人,但豪華房車品牌何止一個,因此致勝關鍵在於如何搶先接觸這些目標客戶群,並在產品、服務上跟競爭對手分別開來。而他們推出的企業服務,主要是為企業提供客戶關係管理(CRM)服務和意見,當中涉及到消費、消閒習慣資料蒐集、整合、分析,透過鑽研品牌身份(brand identity)提供品牌方案,例如為汽車品牌的客戶安排極地駕駛體驗。

 

  黎又稱,現時B2B的生意額已佔國際精英會全部生意額超過一半,大企客戶不少來自金融服務業,有些是國際精英會直屬客戶,有些則間接使用國際精英會服務,例如透過發行的信用卡,為信用卡客戶提供食玩買服務。

 

B2C業務雙位數增幅

 

  過去高端品牌一直會為其VIP客戶提供消閒優惠,目的是蒐集客戶資訊,了解客戶生活需求,從而尋找新商機,「對高端品牌而言,只要做到這目標就已經足夠,但對他們的高端客戶而言卻不是,他們過節要買禮物、要為子女找學校、有時會想買馬買酒莊。」這些本來不是一間銀行或奢侈品牌的核心業務和擅長工作,便由國際精英會「承包」。

 

  不過,黎家樑不認為集團是由B2C轉型至B2B,皆因B2C業務仍要繼續,沒有B2C,就沒有會員資訊以壯大資料庫。

 

  他坦言,經濟下滑也令集團要面對私人會員流失的情況,但對亞洲的高端消費市場前景仍有信心,認為亞洲仍不斷有年輕的有錢人出現填補缺口,而B2B業務亦令很多企業管理層接觸到國際精英會並成為私人會員。目前為止,集團的私人會員業務每年仍有雙位數增長,至於B2B業務,在近5年更曾錄得最高5至8成增長。

 

 

 

 《經濟通》所刊的署名及/或不署名文章,相關內容屬作者個人意見,並不代表《經濟通》立場,《經濟通》所扮演的角色是提供一個自由言論平台。

現凡訂閱etnet YouTube Channel,即可獲贈抗疫香薰囗罩貼! ► 立即行動

更多行政人員文章
編輯推介
即時報價
全文搜索
Search
最近搜看
索羅斯抄底
跨境理財通
More
Share