加入最愛專欄  收藏文章 

2020-09-01

【抗寒冬】余仁生x鴻福堂x香港寬頻聯盟,三方互補增加銷售實現三贏

  疫情久未完結,零售業成為重災區。本港6月份零售業總銷貨價值,按年下跌24.8%。自由行及外國旅客來港暫無期,本地市場暫時成為零售業主要目標。余仁生(香港)有限公司董事總經理潘正棋表示,政府要兼顧太多工作:「現在香港公司要自救。」

 

本地市場三名公司領導層(左起):潘正棋、楊主光、司徒永富經幾次見面商談後,就落實合作。(受訪者提供圖片)

 

  余仁生、鴻福堂(01446)與香港寬頻(01310),7月尾宣布展開優勢互補策略合作。潘正棋聯同香港寬頻持股管理人及執行副主席楊主光、鴻福堂行政總裁兼執行董事司徒永富接受專訪時表示,合作基於互信,協議由「Handshake Deal」開始。

 

  是次合作主要目的,包括善用三方的分店網絡,增加銷售渠道及客戶,實現三贏。此外,在沒有交換客戶個人資料的原則下,讓三方的員工、會員/客戶互享優惠,讓客戶共享更多元化的折扣及產品優惠。

 

  三方互補策略,由潘正棋主動聯絡司徒永富開始。基於余仁生與鴻福堂的目標客戶群相似但不完全相撞,潘正棋形容自己膽粗粗提出研究合作的可行性。「發現大家對共享經濟的理念很相近,雙方在產品上亦有互補的可能性。」司徒永富更找來了合作夥伴楊主光,三方一拍即合。「約一個月,由想法走到初步落實執行。」

 

3方資源互換 提升效益

 

  司徒永富相信,在共享、互信、共贏的基礎上,互相欣賞,可以有很多可能性及創意。「不是單一產品,而是一種生意模式。我們是做生活化的保健產品,執藥要去余仁生。雖然有些產品雙方也有,但不多,且可以互相提升。」

 

香港寬頻在鴻福堂門市設銷售點,客戶買食品飲品時,也可「轉台」。(受訪者提供圖片)

 

  香港寬頻跟余仁生及鴻福堂是完全不同的行業,如何合作?楊主光表示,香港寬頻是扮演科技解決方案及通訊支援的角色。該公司與鴻福堂早已有合作,基本上以同一套方式與余仁生合作,收取其現有電訊開支的9成費用:「在通訊及科技上有支援,更易控制成本,可放心發展。」余仁生更可以優惠券來支付部分費用,雙方市務部會研究哪些產品適合香港寬頻客戶。「我們客戶拿著優惠券去余仁生購物時,其售貨員可再加推合適產品,做更多生意。這種『資源互換』(Barter & Bundle)的方式,我們也運行了近半年。」

 

應付逆境 由上而下更有效

 

  3間公司有3種文化及工作方式,要在短期內展開優勢互補策略,並不容易。楊主光坦言,挑戰內、外都有。

 

  「資源共享這個概念,我們3個也覺得是好方法,就去實行。但若非我們3個一起傾,換了是下邊的同事傾,可能較難實行。」他解釋稱,各部門同事都有自己的績效指標(Key Performance Indicators,KPI),舉例香港寬頻的銷售人員與鴻福堂的IT部門傾,未必能達成對雙方公司最具效益的資源互換協議,因IT部門的KPI不涉及市務工作,由3巨頭去傾至達成協議,可同時調節各自公司內各部門的KPI。

 

  至於外在的挑戰,則涉及行業內的競爭。簡單來說,一個品牌要與A公司合作,為免利益衝突、有利成本效益,可能難以跟A公司的競爭對手B公司合作。當中或涉及一定客觀存在的風險,合作前大家也要有所準備。

 

鴻福堂的產品在余仁生上架,希望以聯乘拓展銷售網絡。(受訪者提供圖片)

 

  司徒永富笑言:「我們3個『吹水無難度』,但下邊的人要明白發生甚麼事也不易。」他指同事的角色,是要令他們不要太「堅離地」。

 

  面對新冠肺炎疫情對經濟及零售的全球打擊,可說沒有人能力挽狂瀾。司徒永富相信:「風景改不到,心態可以改變。」

 

  楊主光坦言,希望合作能做到「無得輸」,客戶數目上升且收入有正面回報。司徒永富則希望可對客戶有更多了解,透過分析數據及追蹤客戶消費習慣,找到合適方向,令客戶滿意3方產品及服務。潘正棋則更重視在合作過程中,了解合作夥伴的工作文化及方式,做到知識共享。「讓我們行少點冤枉路,我有去鴻福堂門市看,企幾小時觀察他們在港鐵站內的小舖位,3個職員士氣好強,介紹產品、賣產品券、收錢合作無間。

 

  大家目標未必是100%相同,只要找到平衡點,各取所需,大家開心,這就是協作的藝術。

 

Source: 香港經濟日報

現凡訂閱etnet YouTube Channel,即賞麥當勞現金券!
► 立即行動

更多行政人員文章
編輯推介
即時報價
全文搜索
Search
最近搜看
監管風暴
透視大灣區
More
Share