職場

2021-01-13

【銷售策略】疫下寒冬仍有實體店擴張！宜按2類消費者、3大購物趨勢訂策略

　　新冠肺炎疫情下，不少商家經營困難，加上電商趨勢，實體店的價值備受質疑。但那邊廂卻有日式大型超市驚安之殿堂逆市擴張，吸引大量人流到店的例子。疫情下，零售業應該如何經營實體店？

雖然疫情陰霾未散，但亦有不少零售商成功逆市擴張。

　　市場研究機構尼爾森日前發表研究指出，針對新一年，零售環境的挑戰持續，但快消品等行業可藉提升實體店舖的經營，包括依據店舖位置改進產品組合、改善顧客體驗，進而把握疫情所帶來的商機。

　　事實上，全球封城措施與在家工作等趨勢，限制了公眾的行動範圍，卻意外地為實體店帶來新的人流。尼爾森的統計指出，去年9月，全球有45%的消費者，在過往未曾光顧過的地方購物，這比5月時的39%顯著上升。另一方面，據安永所進行的消費者研究，疫情令消費者傾向減少在奢侈項目的消費、增加在家工作與煮食等。這兩個方向反映，消費者並非完全抗拒到實體店購物，但購物的習慣與商品種類都明顯有變（見表），特別是快消品就屬明顯受惠的項目。

　　尼爾森續分析，當消費者轉為在家附近的店舖購物，連鎖店的經營策略要有相應更新，店家應該要持續更新消費數據，辨認旗下新的熱門旺舖與消費者組群，依地制宜，改善產品組合與物流安排，以期在疫後留住這些新來的消費者。

收入降慎消費 Vs 趁減價增購物

　　疫情之下，不少消費者面對收入減少甚至失業，必須勒緊褲頭過冬。尼爾森分析，有兩類迥異的消費習慣在疫下出現：一是因疫情收入減少，變得非常謹慎的消費者；二是實質上未受影響的組群。前者自然減少購買非必需品，並變得斤斤計較；惟後者卻會趁著整體商品減價的良機，變相增加消費，改善物質生活水平。該機構指出，商家要辨認兩個組群佔業務的比重，並定立針對性的店舖經營策略。

　　焦聚快消品上，商家可推出主打低價實惠的產品，亦可透過家庭裝、優惠套裝等特價形式，吸引消費者。店內的陳設宜讓消費者能更方便地移動、選取所需貨品；而且亦要比以往更能掌握貨品供應，盡可能減少缺貨情況發生，減少消費者的不便。

　　此外，消費者對衛生的關注大幅提高，因此快消品行業應該在產品組合、店內陳設等都加強在衛生相關用品的比重。