職場

2022-07-13

文科出身變「藍巨人」！IBM香港區總經理：做銷售「如黑毛豬懂得找松露！」IBM點解決人才荒？

　　企業近年對資訊科技專才需求增加，升職加薪少不免。其實加入科技行業，並非一定要是技術人。今年5月出任IBM香港區總經理的潘鳳瑤，就是文科出身，大學畢業後加入IBM時更是從事行政工作，輾轉就成為今天藍巨人（市場對藍色標誌IBM的暱稱）的香港掌舵人。

IBM香港區總經理潘鳳瑤表示，即使不是技術學科出身，但透過不斷學習，仍能協助客戶解決問題。（彭振濠攝）

　　潘鳳瑤於1995年香港大學畢業後就加入IBM擔任營銷實習生，最初加入的數個月，她只是從事一般行政工作，與銷售及科技沒太大關係，大學時修讀英文相關學科的她，更坦言，當初完全沒有資訊科技底子。

　　問到大學畢業後有眾多企業選擇，又不是科技出身，為何卻加入這家人人認知的科技巨人工作時，她笑言：「姊姊當年亦是IBM市場部員工，曾帶她參加IBM的晚宴聚會，當時全球科技熱，會上衣香鬢影，令我印象深刻。」這個印象，造就了潘鳳瑤成為IBMer（IBM對其員工的暱稱）。

潘鳳瑤：擅聆聽表達有助銷售

　　出任行政工作數月後，因有機會接觸更多同事而有所啟發，再加上自覺「坐不定」，潘鳳瑤向主管提出轉為營銷實習生，雖然不是資訊科技出身，當時同事仍鼓勵她轉職，開始往銷售方向出發，接觸與所學完全不同的科技行業工作。由於IBM會提供各類專業培訓，包括有機會到北京等地進修，潘鳳瑤表示入職首年都在不斷學習。

設計巨人Paul Rand為IBM設計的「Eye-Bee-M」圖案，仍融合在今天香港辦公室設計內。（彭振濠攝）

　　文科出身，亦修讀過電影文化等學科，潘鳳瑤認為自己善於聆聽的專長，加上善於表達想法，對銷售工作尤有幫助，亦令她更懂得與客戶溝通。現在她亦會對銷售同事笑稱：「做銷售就如做一隻黑毛豬，要懂得找松露。」即使客戶未能清晰表達，能看穿他們的要求是最重要。

企業不斷轉變客戶服務一致

　　最初加入IBM時，已定下了潘鳳瑤的職場發展方向，首批工作是要向銀行客戶銷售自動櫃員機及銀行存摺打印機，這是當時IBM的重點產品。在其後的27年工作生涯中，她坦言有25年都是面對銀行業相關客戶。不過，IBM年來不斷轉變，由銷售硬件到軟件，再到解決方案及服務，現時跟她當初加入公司時的情況，已不盡相同；但一致的，其實都是客戶服務。

　　能夠在銀行及金融業部門工作多年，問到潘鳳瑤為何沒有求變，轉到其他領域時，她指香港本身有不少銀行，亦有環球業者，在工作過程中，除了認識了不少人，技術發展亦時刻在變，令她從不感厭倦。不過，職位改變，責任亦增加，潘鳳瑤現要接觸不同行業客戶，包括早前與大學客戶見面，亦有與交通運輸業者洽商。