有一次，一位初出茅廬的新同事進我房，向我請教一些簽單技巧。

 

　　同事：「老闆，你現在主力做管理，不再簽單。但聽聞你以前做顧問時，簽單率有100%，可否教教我簽單竅門？」

 

　　我：「沒有100%那麼誇張，大約80%左右吧！」

 

　　同事：「已經很厲害。不知為何，我每次見客，簽單率都十分低，有些客要見數次。」

 

　　我：「見數次？太多了。這便是你不夠專業、沒有做足準備、見客步驟沒有做好的表現。」

 

　　同事：「不會吧！難道每次見客都要一次簽單？」

 

　　我：「一次簽單很難嗎？根據國際保險研究機構調查，最多顧問是在見客第二次時成功簽單。那你又猜猜，第二多成功簽單是第幾次見面？」

 

　　同事：「第三次？」

 

　　我：「是第一次！之後才是第三次。基本上過了第三次後，見客次數愈多，簽到單的成功率愈低。」

 

　　同事：「為甚麼？不是見得愈多，對客了解更深，誠意愈夠嗎？一見面便想著簽單，好像太勢利。而且客戶也可有足夠時間考慮，證明我是真心為他們著想。」

 

　　我：「這只是你一廂情願的想法，大部分客戶不是這樣想的。」

 

見面愈多  顯得更不專業

 

　　事實上，很多新入行的同事，都會有相同想法。以為見面愈多便愈夠誠意，但其實這樣反而暴露了自己的不專業。

 

　　舉個例子，大家去找一個師傅度身訂造西裝時，預期要到師傅店鋪多少次，才可以拿到西裝？正常是第一次去度身，第二次試身，第三次便可拿到。如果要試幾次身，客戶反而會覺得麻煩，亦會認為這西裝師傅功力不夠，或是他太大意遺失了客戶的資料等等，總之是在客戶心裏留下了不良印象。

 

　　做壽司亦如是，傳統上要用三手便要握好一件壽司，如果太多手，人體體溫便會影響魚生的鮮味，所以被稱得上壽司殿堂級師傅，都是用最短時間、最少手數完成一件不會鬆散，大小適中的壽司，用多於三手完成壽司的師傅，只會被視為實力不足或是新手。

 

　　說回保險行業，是否很多客戶都對保險產品十分有興趣，很喜歡聽你介紹保險計劃？答案並不是，很多客只想要保障，想有人為他們安排理財，但根本沒有時間去研究金融產品，所以要靠理財顧問去為客戶度身訂造方案。所以一個顧問拖得愈耐，不斷反覆向客戶介紹不同的產品，反而是折磨客戶，亦會讓客戶覺得你不專業，未能了解他們所需，找不到合適他們的方案。

 

 

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