相信很多人做生意都有聽過交叉銷售（cross-selling）的方法，旨在售出更多的產品從而增加營業額。然而並非所有情況下都可以使用這種方法，一不留神就會讓人覺得銷售員在亂推產品，不但顯得不專業，甚或會趕跑客人。故此今天我們來說一下「交叉銷售」要留意的事項。

 

產品配搭要有協同效應

 

　　交叉銷售的第一大要點就是：銷售的兩件產品或服務必須有關連，更好的是要有協同效應，讓客人得到比原本更大的效益，不然就只會變成胡亂推銷，長遠來說不會得到客人的好感。

 

　　現實生活中其實不難發現有交叉銷售的例子，例如現在的人買iPad都會附加smart keyboard或者Apple Pencil。就功能來說，iPad 單獨使用都是可以的，但加了原廠附件後，它變得更便利、更好用；很多皮鞋店或皮革用品的店舖都會提供一些保養用品，甚至店員會教導客人如何進行仔細的保養，這些原本和本業無關的資訊，能使客人得到更好的體驗和服務而願意回頭光顧。

 

仔細分析客戶群的需要

 

　　另一大重點就是：要清晰了解客戶的需要，從而發現交叉銷售的商機。曾經在大學時代聽過一個很有趣的現象，就是美國WalMart做了一個簡單的動作，把啤酒和尿片放在同一貨架上銷售，就使兩件產品的銷量增加了。看似完全無關的兩件產品為何會有協同效應？原來WalMart花了一年多時間去詳細分析大數據，結果發現原來美國的太太們都會讓丈夫在下班後去買尿片，而購物過程中丈夫亦會同時購買啤酒，故此把兩種貨品放在一起便會提高他們的購買意欲。

 

　　平常我們絕對想不到尿片和啤酒會是有高相關性的產品組合吧？但偏偏這個安排讓WalMart的生意上升，而且成本還不高。使用這種銷售方法的前題是，必須了解自己的目標客戶群和它們的特定需要，用有效的方法做分類（如年齡、性別、職業工種等）。雖然分析時可能需要不少時間和成本，但在了解自己的客戶群後，就可以從他們的習慣、喜惡等找到新商機。現時資訊科技很發達，很多社交平台都會替我們作很基本的分析了，所以大家更應活用此等工具來提高成交。

 

切忌喧賓奪主弄巧反拙

 

　　雖然交叉銷售可以使營業額上升，但切記不可以喧賓奪主，因為客人本來不是來購買附加產品的，同時亦不要在不熟悉附加產品的情況下作銷售，避免顯得不專業，結果弄巧反拙，破壞形象。如上述例子，如果蘋果出的附加配件質量不好，影響使用體驗，便會令人連iPad都不想買；又如皮革店的例子，如果店員對皮革保養一知半解，沒有好好推薦保養用品，客人到最後只會覺得商舖或銷售員不專業，就算本身的產品有多好，印象也會變差。所以當你決定要做交叉銷售時，就要知道自己賣出的所有貨品都是一體，是代表公司或銷售員自己的質素，一定要三思而後行！

 

 

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