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2020-04-21

【銷售策略】銷售只賣價值,不賣成本!促成生意兩大必殺技!

  最近某YouTube 對於政府耗資百萬元拍宣傳片的評論引起網上廣泛討論和口誅筆伐,筆者因為沒有相關的知識,故不作任何評論。不過就這些討論和各界評價之中發現了一個有趣現象,就是當中很多人提及了成本,而大家對此有不同的計算和演繹。為何生產成本的計算有這麼大的差異?最主要原因是牽涉工作人員的薪酬和背後的工作時數,而每個人對於技術、工時和經驗等都有不同尺度去量度,造成了對於最後成品的價值和生產成本有重大分歧。

 

  這一點就非常值得我們銷售從業員去借鑒,尤其是銷售服務的人員。香港人大多都是精明消費者,他們都會期望每花的一分一毫會換來對等甚或更多的回報,故此很多時候花錢前都會估算一下產品或服務提供的一方生產成本是多少,而中間的服務是否值回票價。現在互聯網絡十分發達,導致很多大廠商都可以直接做促銷跳過中間的商戶,如果做銷售今天只拼價格就只有死路一條,因為唯一能縮減的就只有作為銷售人員的成本!因此,作為銷售員,我們必須努力突出自己的價值,使客人願意付錢購買我們的產品和服務,至於如何有效增值,筆者在此提供一些方向給大家參考一下。

 

  其中一類就是「賣貼心」或「賣方便」。打個比方,為甚麼有些人很喜歡光顧同一家餐廳或同一家商店,就是因為店主都熟知客人的脾氣和口味,連點餐買東西也不用煩惱,客人來到直接端出來就好了。又例如,有些小店也會貼心地為自己的熟客人們預留他們喜好的商品,或有新貨先第一時間通知,這些都使購物過程更方便及貼心。就如上述所說,現時資訊氾濫,有時候購物過程由享受變成折磨,因為不知如何選擇出屬於自己的正確答案。如果有一位值得信任又對自己有充分了解的專家替自己快速選擇,跳過中間的鎖碎過程,豈不美哉?

 

  另一類就是「賣經驗」或者「賣專業」。筆者有位朋友因為熱愛運動經常受傷,有些舊患找了很多不同方法也不能根治,後來經過朋友介紹有一位醫師經驗豐富,推拿幾次就好了,甚至乎指出他為何久患未癒的原因,使他從日常習慣坐姿站姿矯正,以絕後患。有時候同類型的服務提供者有很多,但長遠發展又能拿到轉介的都是靠口碑,專業就是把奇難雜症一步到位地解決,這種服務就是價值所在。

 

  當然每個人都有屬於自己的個人特色和魅力,但要把它發掘出來以至發揚光大就需要時間和技巧。希望大家都可以找到屬於自己的特色添加在自己的事業上,使生意源源不絕,在同業中突圍而出。

 

 

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