筆者因為工作關係而經常走訪不同地方，故此經常遇上被人在路上推銷的情況，最近就有一個被邀請捐款的體驗，在此簡述一下。當日筆者在被邀請停下協助做一個簡單聯署，其後他讓筆者留下，聆聽一下他們組織的理念和最近的主要活動動向，最後就再邀請我作一個每月捐款。過程中筆者職業病發，觀察到也領略到銷售員的一些大忌，在這向大家分享一下。

 

　　在路上推銷，最難的地方就是如何讓客人由對自己完全陌生，到最後願意真金白銀買單。關鍵也許就是：能否把握住簡短的對答與你面前的潛在客人打一個良好關係，取得信任，讓他覺得有需要從而拿出錢包。故此第一步就是要與客人建立關係，關係是溝通基礎，讓客人願意繼續花時間跟你對話，你才有辦法繼續交流。整件事就如同比武一樣，若果對手都不願上擂台跟你對打，任你十八般武藝樣樣皆精，你連出手的機會都沒有。而當日的募捐的職員犯了幾個大忌，讓筆者不願再深入交流，在此逐點分享一下。

 

用問題作開始　不讓問號留心裏

 

　　第一，當時的職員與我對答的時候問了幾個問題，希望我與他有所交流，本意是好的，因為有交流才有銷售機會，然而那些問題與他接下來要做的sales speech（銷售的演說）是毫無關連，這就是第一個敗筆的位置。在與客人交流期間，在信任關係未能建立的時候，客人一般都會心中存疑，會有所防備，亦會希望得到一個答案：「你有甚麼目的？」若果客人遲遲未能得到解答，問號會愈來愈大，然後感到不耐煩或嚴重抗拒，信任關係建立不到交流就會完全斷開，任你說的是甚麼也很難把客人拉回來。故此在開始交流的時候儘早讓對方知道這個交流的主要目的是首要條件。

 

以理性作開始　以感性作引導

 

　　其次，若果大家有留意我們的專欄也會發現，我們常常強調感性銷售比理性銷售更容易令人做購買決定。畢竟花錢購物往往都需要一些衝動，那位職員當時在演說途中展示了很多數據很多資料給我參考，然而他既沒有很好地串連告訴筆者究竟這些數據是在說明甚麼，甚或與他想告訴我的主題有多大關係，這使交流更加充滿障礙。演說期間， 資訊不需要很多，足夠說明論點就可以了， 而且，不停搬出資料數據其實會強逼對方用左腦思考，就會不停挑出邏輯毛病，引起對方開始質疑或批判你給予的資訊，最後留下更深的問號，容易拖延作出購買決定。

 

　　舉個簡單例子，一般人去買衣服，都只會試穿求穿著體驗，看合不合身、舒不舒適，反而不會重點看一看衣服原產地，看是甚麼物料造，用甚麼方法編織等等資訊，對吧？

 

避免對立　拉攏同行

 

　　最後，在對談的過程中，無論是站立的方向也好，溝通的方向也好，盡量都要由對立變成面向共同方向。若果長期是一個面對面的交談，除非本身已經很熟絡，否則人會很容易產生對立心態，只有面試，盤問等嚴肅又令人不好受的情況才會有面對面不停來回問答的狀況對吧？而言談間不停使用「我」、「你」等字眼又會加強對立心態，其實最後難以促成成交。故此在對答中拉攏對方，讓雙方目標一致才是成交的首要關鍵。而當時的職員最後就跟筆者要求拿出信用卡簡單登記支援組織的狀況來說，既沒有前言，又沒有與演說有任何關聯性，更沒有使筆者明白他們其實想做甚麼捐款作甚麼用途等情況下索取金錢援助，那種尷尬場面就真的是慘不忍睹。

 

　　希望這次的分享能幫到大家在銷售路上避開這些地雷，順利成交！

 

 

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