銷售有時候就好像一場攻防戰，銷售員愈唇槍舌劍勸客人購買，有時客人就愈想逃避，愈大力度的把你推開，就算你有多好的產品，多強勁的優惠，在日趨激烈的競爭下，客人天天都看到這麼多產品資訊，有時都未必對你留下深刻印象，又或者有即時購買的意欲。今天分享一下奇招制勝的思維，提升一下成交機會吧！

 

　　曾經聽過一位高手用牛頓第三定律去形容銷售的過程，如果你愈大力度去出擊，客人亦有機會用更大的力度去異議，要打破這種像打乒乓球「一來一往」的情況，最好的做法就是打破規律，打亂節奏。

 

　　早前有位同事跟筆者吐苦水，說跟客戶提到有一隻皇牌產品，客戶有興趣，亦有很多確實的交流，有購買意欲但就老是不肯定下日期見面成交。筆者知道公司最近亦有些優惠，而同事說道：「我當然有講啦，就係愈講佢愈唔確定時間成交，點算好？」用優惠作銷售的唯一重點當然是不好，因為如果客人只被優惠吸引，優惠一過，產品在客人眼中就變得毫無特色，你亦沒有成交的能力。而這位同事亦沒有做漏工夫，沒有擺錯重點，這時筆者就有以下建議。

 

　　因為不停推銷產品好處，就容易令客人產生對抗心理，這時可以嘗試反客為主，說：「客人先生，知道你最近公事／家事繁重，未能做出決定，我在這想做溫馨提示，這次的優惠只做到月底，想確認你是否想放棄／不要這次的優惠？」如果他跟你關係不錯，你甚至可以再補一句：「你知道啦，這種優惠不是常常有，你又有需要，我怕你日後購買時候買貴了，你會怪我啊，你確定放棄嘛？」

 

　　你不停叫客人買東西，他會抗拒。反之，如果你要他放棄他「本身擁有的權益」（事實上沒有購買的話，優惠不存在），他看東西角度就不同了。這一招當然不是百試百靈，不是成交金句，你一說完人家就會跟你買，但至少做到兩個效果：

 

　　首先，你們的溝通不再是「一來一往」，你叫我買，我偏不買的對話方式，你截停了這種對話模式，客戶被你刺激到，重新思考自己是否需要購買，如果他真的有意欲，或他會被優惠吸引的話，至少他會重新重視一下你之前的建議，你給的我可以不要，但你把我有的拿走我就會開始重視了。

 

　　再者，有機會因為你不再是勸他「買、買、買」，退後一步更能讓他敞開心扉，讓他說出真正的考慮因素，令你們能重新對話，對你的銷售流程，增加機會。

 

　　另一個效果就是，如果他就真的跟你說放棄了，那對你來說也是一件好事，很多時候跟進一個未知狀況的客戶是最痛苦的，如果明確拒絕了對你對他都是好事，銷售員可以確定這是不可能，然後把精神心思移去需要他的客人身上；有些客人只是不好意思直接拒絕，但又找不到時機，又不想「傷害」你，而如果你能使他有下台階，打開天窗說亮話，那就可以再見亦是朋友，他知道你是明白事理不是只會硬銷的人，之後就更有機會能再打開話題做銷售了。

 

　　希望這次的策略能幫到大家，反客為主！

 

 

 《經濟通》所刊的署名及／或不署名文章，相關內容屬作者個人意見，並不代表《經濟通》立場，《經濟通》所扮演的角色是提供一個自由言論平台。

• 

全新節目《說說心理話》青少年不可以戀愛！？真實個案講述驚心動魄經歷► 即睇