當你開始帶人的時候，必經階段就是為同事做培訓，有可能是做「紙上談兵」的培訓，又或者是出去為他見第一位客人時的「實戰培訓」，無論是哪一種，都會有一個關鍵的地方，就是為他訂下他未來銷售路上的價值觀 —— 為客人做預算時應該怎麼做？

　　筆者在若干年前曾提到過其中一個方法可以使客人在成交猶豫不決時可以加速客人做決定的方法（詳見：【新人秘笈】如何提高成交率？推薦高中低價選項，讓客人進可攻、退可守）；今次想跟大家分享的是在帶新人時必須要留神的地方。

　　你在為新人做培訓和實戰時第一次開的建議書，第一次拿的預算，都會大大影響到同事以及他的客人的價值觀，原因是因為人類心理上的機制，稱為「錨定效應」(Anchoring Effect)，這是一種人會被無意識影響的認知偏差。該理論指出，人在進行決策時，會過度偏重先前取得的資訊（這稱為錨點），即使這個資訊與這項決定無關。在進行決策時，人類傾向於利用此片斷資訊（錨點），快速做出決定。在接下來的決定中，再以第一個決定為基準，逐步修正。

　　即是說，同事第一次接觸到的單有多大，就會成為他日後開的所有預算的「錨點」，無論客人是有錢、沒錢；有需要、沒需要，他都會不自覺根據這個「錨定」向他本身的客人去定價，而這亦會使他的客人有一個認知，就是：「原來你賣的東西就是這個定價。」更甚者，會使同使本人潛意識認為：「我就是賣這個價錢的東西的銷售員。」

　　這亦進一步解釋了，為何各個銷售團隊的業績以及做生意的模式會跟該團隊的領隊十分相近，甚至乎可以說是該團隊的「天花板」。就是因為大家一開始的「錨定」設定了，做成了「明明客人可能有潛力，亦有需要，但我就是天天在『揼石仔』」的奇特狀況，這種當局者迷的狀況是很難拆局的，除非領袖主動做一些破格、革命性的改變，否則就會由領袖決定整個格局了。

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