陪著朋友到國內考察，短時間內，走訪了接近十個全新的樓盤，這是很有意思的觀察！因為銷售員的形象表現，給買家的印象確大有分別，也多少影響了對該樓盤企業形象的評分，甚至影響成交！

 

　　哪些銷售員可以令買家有好感，明明興趣不大都樂意聽下去，甚至開始心動？哪些銷售員令買家覺得「你講得好唔專業喎！」而對這個項目影響聽下去的耐性？哪些銷售員可以打動只有三、四分意慾的買家變成有七、八分意慾？

 

　　做銷售當然以令客人決定下單為己任。但是有些買家很豪氣，根本不多用解釋，要買的就是要買，銷售團隊的表達，對某些豪客來說，可能不當回事。但是，買家有很多種的，縱然有買家對樓盤心中有數，但仍然有機會在做考慮過程中，在決定的時候，銷售員良好的形象態度及表現，可以是一個「催化劑」！

 

　　話說我的朋友集中聆聽銷售介紹的內容，當然以樓盤項目為主包括該區的地理環境、樓房的座向、配套、現在及未來的交通開展、周邊環境發展項目、商務環境、稅務優勢、學校、醫療、商圈、商場、食肆⋯⋯等等優勢範圍。單是要從頭到尾地向客戶解釋，相信也要花一段時間，而且，也要對內容很熟悉通透，才可以演繹得流暢，才顯得就產品資訊方面表現應有的恰如其分的專業，及給予買家的高度好感！

 

　　而我在旁邊，觀察的就是銷售員如何表達以上那麼長列、又要詳細道來的內容，表達是否清楚、詳盡、有條理、細心！這些，看似無關痛癢，但銷售員的表現，是在無形地影響著周邊人的考慮。

 

　　大家可以想像，銷售員每次向買家解說相同的內容，當重覆說得多的話，少不免會疲累，也會說得像「例行公事」；可以想像，他們由開始推盤的時候，應該從非常期待的心情開始，表現會特別雀躍熱情。當一段日子後，解說過百過千遍的時候，熱情會消磨了，語調表現出例行、疲態及交差式了。如果有此表現，可以想像他們已經面對過很多客戶，而這個樓盤也就是蠻有流量的！但是，那也可以見到這代表「大眾化」品位的選擇，對樓盤的定位，相信也可摸索一二。

 

　　不同樓盤的銷售員，綜觀他們的整體表現，大致也就可以分別得到這個樓盤發展商的企業形象，對銷售員工的訓練素質及要求！他們迎接客戶的態度、說話表達方式、眼神、笑容、身體語言，這一切，是否恰當展現專業形象？在眾多的樓盤的銷售過程中，可以觀察比較，怎麼樣的銷售，令樓盤成交更取得勝算及優勢？

 

　　這次接觸銷售員在講解的時候，有些表現是已近機械式，說話特別快，讓人覺得她想把話盡快說完就是；有表現不專心的，有些明顯對自己推介的盤都欠了熱忱的，有些就是例行「交差」工作，把話說完就是。這些銷售員的樓盤，通常是大眾化的樓價價位或偏低，不是高端的品位。

 

　　當去到優質高端樓盤的時候，銷售員的表現就大不同。有些是充滿自信、自豪的；有些卻過了點位，表現帶高傲，可能實在「不憂賣」，或已成交了大部分，見慣一掃就幾個單位的豪客，銷售員的表現就是不志在（零碎的散客）了。他們表現出來的態度就是解說得專業卻帶點冷漠。

 

　　最深又最佳印象的，是去到一個特式樓盤，品牌有一定的強勢口碑基礎但未算最高端；價位卻是眾多樓盤相對於面積、空間、品質及環境來計，售價最低及最吸引的！這個樓盤其實已賣出三分之二有多，剩餘少量；卻是眾多樓盤中唯一設有專門獨立放影室，放映相關短片向買家作見面禮及介紹，再派專業銷售員來詳細解說。不得不讚銷售員的打扮都是精緻優雅的，全程親切微笑，熱心解說但不會顯出疲累或「交差」態度，讓你有舒適自在感，讓你沒有壓迫感。銷售的方式，一邊解說，一邊為你出謀計策，用心及專業！縱使賣的是最低價位的樓房，卻有高端品位的形象及銷售服務質素，是我們口中認同最佳服務及最成功的銷售，也同樣聯想到對企業管理形象的信心！這樣，又的確打動了我朋友本來不高的購買意慾而下了初步的誠意金了！

 

　　鼓勵管理層對銷售團隊專業形象的重視及訓練，因為的確與生意成交有相連的元素！銷售團隊專業形象相對於建築結構及所有工程可能是小事，但做大事的人，就是莫以事小而不為！因形象影響而帶來問題，一個都嫌多！因形象而帶來生意，卻正是一個都要爭取！

 

 

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