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2019-12-05

【銷售秘訣】銷售團隊的專業形象及表現,是生意成交的「催化劑」!

  陪著朋友到國內考察,短時間內,走訪了接近十個全新的樓盤,這是很有意思的觀察!因為銷售員的形象表現,給買家的印象確大有分別,也多少影響了對該樓盤企業形象的評分,甚至影響成交!

 

  哪些銷售員可以令買家有好感,明明興趣不大都樂意聽下去,甚至開始心動?哪些銷售員令買家覺得「你講得好唔專業喎!」而對這個項目影響聽下去的耐性?哪些銷售員可以打動只有三、四分意慾的買家變成有七、八分意慾?

 

  做銷售當然以令客人決定下單為己任。但是有些買家很豪氣,根本不多用解釋,要買的就是要買,銷售團隊的表達,對某些豪客來說,可能不當回事。但是,買家有很多種的,縱然有買家對樓盤心中有數,但仍然有機會在做考慮過程中,在決定的時候,銷售員良好的形象態度及表現,可以是一個「催化劑」!

 

  話說我的朋友集中聆聽銷售介紹的內容,當然以樓盤項目為主包括該區的地理環境、樓房的座向、配套、現在及未來的交通開展、周邊環境發展項目、商務環境、稅務優勢、學校、醫療、商圈、商場、食肆⋯⋯等等優勢範圍。單是要從頭到尾地向客戶解釋,相信也要花一段時間,而且,也要對內容很熟悉通透,才可以演繹得流暢,才顯得就產品資訊方面表現應有的恰如其分的專業,及給予買家的高度好感!

 

  而我在旁邊,觀察的就是銷售員如何表達以上那麼長列、又要詳細道來的內容,表達是否清楚、詳盡、有條理、細心!這些,看似無關痛癢,但銷售員的表現,是在無形地影響著周邊人的考慮。

 

  大家可以想像,銷售員每次向買家解說相同的內容,當重覆說得多的話,少不免會疲累,也會說得像「例行公事」;可以想像,他們由開始推盤的時候,應該從非常期待的心情開始,表現會特別雀躍熱情。當一段日子後,解說過百過千遍的時候,熱情會消磨了,語調表現出例行、疲態及交差式了。如果有此表現,可以想像他們已經面對過很多客戶,而這個樓盤也就是蠻有流量的!但是,那也可以見到這代表「大眾化」品位的選擇,對樓盤的定位,相信也可摸索一二。

 

  不同樓盤的銷售員,綜觀他們的整體表現,大致也就可以分別得到這個樓盤發展商的企業形象,對銷售員工的訓練素質及要求!他們迎接客戶的態度、說話表達方式、眼神、笑容、身體語言,這一切,是否恰當展現專業形象?在眾多的樓盤的銷售過程中,可以觀察比較,怎麼樣的銷售,令樓盤成交更取得勝算及優勢?

 

  這次接觸銷售員在講解的時候,有些表現是已近機械式,說話特別快,讓人覺得她想把話盡快說完就是;有表現不專心的,有些明顯對自己推介的盤都欠了熱忱的,有些就是例行「交差」工作,把話說完就是。這些銷售員的樓盤,通常是大眾化的樓價價位或偏低,不是高端的品位。

 

  當去到優質高端樓盤的時候,銷售員的表現就大不同。有些是充滿自信、自豪的;有些卻過了點位,表現帶高傲,可能實在「不憂賣」,或已成交了大部分,見慣一掃就幾個單位的豪客,銷售員的表現就是不志在(零碎的散客)了。他們表現出來的態度就是解說得專業卻帶點冷漠。

 

  最深又最佳印象的,是去到一個特式樓盤,品牌有一定的強勢口碑基礎但未算最高端;價位卻是眾多樓盤相對於面積、空間、品質及環境來計,售價最低及最吸引的!這個樓盤其實已賣出三分之二有多,剩餘少量;卻是眾多樓盤中唯一設有專門獨立放影室,放映相關短片向買家作見面禮及介紹,再派專業銷售員來詳細解說。不得不讚銷售員的打扮都是精緻優雅的,全程親切微笑,熱心解說但不會顯出疲累或「交差」態度,讓你有舒適自在感,讓你沒有壓迫感。銷售的方式,一邊解說,一邊為你出謀計策,用心及專業!縱使賣的是最低價位的樓房,卻有高端品位的形象及銷售服務質素,是我們口中認同最佳服務及最成功的銷售,也同樣聯想到對企業管理形象的信心!這樣,又的確打動了我朋友本來不高的購買意慾而下了初步的誠意金了!

 

  鼓勵管理層對銷售團隊專業形象的重視及訓練,因為的確與生意成交有相連的元素!銷售團隊專業形象相對於建築結構及所有工程可能是小事,但做大事的人,就是莫以事小而不為!因形象影響而帶來問題,一個都嫌多!因形象而帶來生意,卻正是一個都要爭取!

 

 

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