KICKSTARTER登陸HK 工業復興 掀消費新模式

Creators篇 眾籌唔易做 Marketing  勝負關鍵

　　將創新概念成真、拍攝短片、寫好簡介等全部準備妥當，但要在眾籌網的芸芸項目中脫穎而出，不會成為大海中的一顆微塵，未必取決於產品有多勁，「我見過很多概念很好的項目，但無乜人支持，我想都是Marketing做不夠。」29歲的Dennis在訪問時提得最多的正是「Marketing」，在網絡用眾籌方式集資生產一件產品，他認為需要的市場推廣技巧，與開一間實體店賣產品無異。

集資失敗學推廣法則

Dennis的眾籌「處女作」是mac系列專用保安鎖，他自信產品可大受歡迎，更放了不少心機時間拍攝影片，但在Kickstarter的反應一般，最終未達目標。

　　「真是要很認真看待Marketing，真是很重要，Kickstarter只是一個平台，當你是一間線下的舖頭，都要想辦法吸引人流，吸引行過的人留意你的產品，要想如何陳列產品，帶動人行一個圈睇晒你的產品，這些全部只是換個方式在Kickstarter出現。」Dennis與同齡的大學同學Nick畢業於香港大學建築系，工作一年後分別到美國哈佛大學和麻省理工大學讀碩士，期間Nick曾成功集資近60萬美元（約468萬港元），生產適合視障人士的觸感手錶，更獲得不少獎項，但去年與Dennis合作的首個項目mac系產品的專用鎖，卻集資失敗。兩星期前，一直對回收木材情有獨鍾的他們，以「老本行」設計一張毋須鏍絲裝嶔的夾板木枱，枱腳可調校合適高度，貫徹他們一直想傳遞的環保意念，在Kickstarter開始集資至今，已達到目標金額的75%，集資期尚餘兩星期，預計達標機會較高，來到「第三課」，他們已為自己建立一套集資法則。

Dennis的拍檔Nick在美國讀碩士時，與其他拍檔成功集資生產觸感手錶，現時售價約2000多元。

　　汲取之前的失敗經驗，Dennis自覺「處女作」較同類產品的功能優勝， 失敗是因為太遲開始做Marketing，「只是靠Kickstarter網站的人流是不夠， 一定要有很多外面的宣傳，可能是Facebook廣告，或者有很多Bloggers、KOL（Key Opinion Leader）講你的產品，寫Review，再將那些人流帶入Kickstarter。」拍攝短片介紹產品概念是必備動作，Dennis說短片是否吸晴，也影響產品是否可以突圍，「短片要好吸引，字眼要引到別人注意，有些人說2.5分鐘至3分鐘最好，如果太短，消費者的心理上覺得不夠資料，太長又不會睇到尾，最正的部分應在最初45秒講晒出來。」

推廣資金預算不可少

創業者要找投資者或申請資助計劃，Dennis說必須「中」他們的口味，現在有科技元素或App較吃香，如他的產品沒有這些元素難以請，而香港的大學創業計劃傾向資助很多間初創企業，但每間獲得的資金不多，變相幫助不大。

　　新手在眾籌網經常會很迷茫，除了產品類型多不勝數，想支持一件產品都有很多選擇，例如只是出資支持而不要產品、低額支持獲取最小型的產品、大額支持獲取一批產品等，還未計算產品本身可能有不同配件組合，少點心機可能已不想看下去，「所以放上眾籌網，定位、定價、給Backers的選項都有學問，要好小心平衡，這可能需要累積經驗。」至於Dennis經常提及的Marketing工夫，在產品集資的前中後期都不能忽略，包括與Backers的互動、售後服務等都要兼顧妥當，資金預算更加不少得，「大概都可以預算Marketing要多少錢，例如Facebook每日用幾多錢落廣告，會不會搞活動，搞活動要幾多罐可樂，其實都有得計，另外，集資成功之前要預算資金做樣辦，但因為批量少，製造成本比較高。」聽Dennis愈講愈多眾籌技巧，似乎在網絡集資一點都不簡單，「Kickstarter不是一個咁業餘，或者咁隨便放上去就成功的。」

　　不過，Dennis始終視網絡眾籌為年輕創業者的最佳平台，「當有一個概念的時候，是需要有個肯定，Kickstarter（眾籌平台）是一個很好的平台，有一個人買，即是有一個人同意，雖然都要視乎幾多人看到， 但是唯一一個讓細公司獲得肯定的平台，現在我的產品大概集資30萬元，但如果我貿貿然拿30萬元出來，造200件貨，搵幾個舖頭合作擺貨，加埋做廣告，都未知市場反應如何，這種傳統銷售模式對我們的風險很大。」

製造木傢俬難免有材料浪費，而Dennis和Nick集資中的木夾板枱，是從一根木頭刨成片，再將一片片的木片重疊黏合，以用盡木頭的每一部分，他說這做法在歐美屬於高檔次的木家具材料。

12大貼士做個成功Creator

1. 放低自己的產品和定價是「天下無敵」的執著。

2. 在定價之前，多比較同類型產品的功能和定價。

3. 總集資金額必須足夠支付生產成本。

4. 單一件產品的定價不宜過低，甚至低於成本。

5. 產品最好有進化過程，逐步加入新功能，以防抄襲或「撞蹺」，失去獨特性。

6. 不容忽視說明產品概念和背後故事的技巧，與產品功能同樣重要。

7. 產品設計、客戶服務、市場推廣都要做得好。

8. 配合眾籌平台以外的推廣工作，如在社交媒體落廣告、找KOL試用產品。

9. 放上眾籌平台的影片必須講究，注意片長、表達手法等細節。

10. 善用瀏覽者的大數據，對改良產品或研發下一個產品有幫助。

11. 按產品概念選擇集資的貨幣單位。

12. 按目標市場計算推出項目的月份、時間，並配合零售淡旺季。