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21/05/2021

如何讓你接觸的客戶,真真正正替你下單?一切關乎找對客群與「轉換率」!

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  • 邵志堯

    邵志堯

    邵志堯 博士

    亞洲新零售總會企業策略顧問

    香港知識型KOL、多重身份:江西財經大學客座教授、產業經濟學博士、產業測量師、上市公司董事、報章雜誌專欄作家、作者等,近年常在新舊媒體發表文章和視頻,用最深入淺出方式分析不同議題,希望將娛樂融入教育之中Education + Entertainment = Edutainment。

    邵看新經濟

  在新零售中的人、貨和場的關係,人的元素中是流量x轉換率x單價x回頭率,上次已闡述了流量,今次集中在轉換率。轉換率是你接觸多少個客戶,而客戶真真正正替你下單的比例,比如說你每天接觸一千個客戶,若果有一百人付款購買你的產品或服務,轉換率便是10%。

 

  轉換率的高低沒有固定數字,但有一些客觀的參考指標,比方說賣化妝品的櫃檯的銷售員會有一個同行的數字,房地產中介也有另一個數字,而房地產中介賣超級豪宅和一般大眾剛需住宅也不一樣的。

 

Read More:爆紅離不開大數法則!如何讓「粉絲」轉換成消費者?真是個磨滅人心的遊戲!

 

  最頂尖的銷售員一定是在前列,直播帶貨大王李佳琦、薇亞一定比平均數值高很多,在今天競爭激烈的環境中,要做到轉換率的頭部才能生存。

 

  轉換率的高低,其中一環是是否找對了客群,從事殯儀服務的人在辦理死亡證的辦事處找客戶一定容易過在辦理出世紙的地方,搞錯客群,流量再大再勤力也是徒勞無功,所以找對客群是重點,餘下才是銷售技巧。

 

  銷售技巧取決於產品是剛需還是柔需,剛需是沒有它過不了活,柔需是不著邊際的東西,剛需和柔需也分開貴價產品和平價產品,這樣便得出四種組合:

 

1. 剛性 x 貴價

2. 剛性 x 平價

3. 柔性 x 貴價

4. 柔性 x 平價

 

  銷售的重點也不一樣,下一次再和大家分享。

 

(影片由作者提供)

 

 

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