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30/01/2023

主打「61個尺碼」男士商務襯衫!品牌定位清晰!初創4招銷售增5成!

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DETERMINANT運營管理副總監Luke Ng表示,疫情反而為品牌帶來進軍香港市場的機會。(郭浩欣攝)

 

  疫情已3年,對不少品牌帶來衝擊,有些甚至結業,但仍有後來者從中找到機會。以男士商務襯衫起家的DETERMINANT,其運營管理副總監Luke Ng接受專訪時稱:「我們見到機會,因商場也願意以較低的租金找租客,我們藉此機會去年開店,成本比以往低。」

 

  Luke表示,品牌約於2018成立,先攻內地及東南亞市場。2020年疫情來襲,全港搶口罩,品牌將一款可洗多次的口罩引入本港市場。「一直有規劃發展香港市場,但未有時間表,疫情剛好帶來了契機。」他強調,品牌的母公司雖然是本地的溢達集團,但公司仍要求他們以「初創企業」形式運作,獨立地自負盈虧。

 

引入可洗口罩 限定店吸新客

 

  DETERMINANT主攻男士襯衫,賣口罩只是一個開始,亦是打開品牌知名度的方法。運營管理經理Arthur Wong表示,2020年及打後的發展,也要一步一腳印地前行,在疫情下始終不能太急進。

 

  2020及2021年主力在網上銷售,Arthur坦言,在內地及東南亞市場的網銷經驗,對發展本地市場的幫助有限,但在推廣方面反而有助。雖然消費者愛用的社交平台不同、消費習慣及喜好有異,但團隊可從經驗中明白如何摸索。「2021年開始透過在不同商場中庭設立期間限定店,一般2至4星期,吸納新客戶;及至去年才開一些時間較長如一年的分店。」而產品亦由最初的只有商務襯衫,發展至Polo恤及有更多顏色供選擇。

 

  Arthur指出,去年的銷售比2021上升約50%。在疫情下,有更多上班族在家工作、減少出外及買方需求,仍能做到銷售增長,他分析有4大原因:1.品牌定位清晰,並以功能性如免燙及防菌為賣點。2.品牌知名度在首兩年增加,甚至有人對優惠及期間限定店的資訊甚為留意。3.產品選擇增加。4.宣傳得宜,不斷強調「不論任何身形,都能在品牌的61個尺碼組合中,找到稱身的襯衫」。如去年在太古城中心設立的「穿梭61之旅」體驗店,廣告中的男士也是素人、客戶,強調不是模特兒身形,也可以找到合身及穿得好看的襯衫。

 

  當被問到為何是「61個尺碼組合」時,Arthur解釋一切來自數據:「結合品牌收集回來,以及亞洲各地政府定期分享的人民體型數據,經平衡需要選出61個尺碼,再與區內其他男裝品牌的尺碼對照而作。」他強調,61個尺碼已可滿足約95%體型男士需要,不需要忍受穿得不好看。

 

  雖然61個尺碼未能100%滿足所有男士的要求,但以該品牌走的中檔路線,商務襯衫定價近400元,Luke相信具一定吸引力,比度身訂造便宜不少。所以,除去了疫情下不可控的情況影響銷售,他指成績已達預期目標8至9成。「顯示市場接受我們的定位及定價,回頭客有約8成,頻率約3至6個月會回購一次。」

 

客人只需站在3D人體掃描機前,配以合適姿勢,很快可完成掃描。(梁巧恩攝)

 

新零售模式 打通線上下記錄

 

  談到未來挑戰,Luke秒答是要吸引更多新客,重點方法之一是加快建立新零售模式,打通線上及實體店記錄,包括客人尺碼及積分紀錄。他指不少客人先在網上接觸品牌,再到實體店了解品質及試穿或購買,之後再於網上回購;故現時實體及線上銷售,各佔約一半。

 

 

 

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