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18/01/2021

【出口術】銷售差必定是產品不好?是真相還是玩政治的人在製造錯覺?

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  • 潘少權

    潘少權

    資深傳媒人,為香港免費報章《晴報》創刊總編輯;曾擔任美國《讀者文摘》亞洲區中文版總編輯,負責香港、內地、台灣和東南亞出版工作。此前,在職香港經濟日報集團時為《經濟日報》副總編輯,兼任經濟日報出版社副社長,並主編《ezone》和《置業家居》等雜誌。他又是多本暢銷書,如《九七日誌之當年今日》、《駕車郊遊指南》、《百年智慧•管理經典》、《一分鐘管理》的作者。曾在中資、華資、歐資和美資公司工作,閑時外遊,喜歡讀書。

    本欄每周一更新

    辦公室政治

上回提要:【永遠的藉口】銷售部門的「標準答案」:銷量差一定是產品不好!如何應對?

 

  每個做銷售的人,在銷售過程中都說自己的產品最好,適合顧客使用。顧客買了產品或服務後,達不到他的標準,最多也只是物非所值而已。

 

  但做媒體的銷售人員卻最尷尬,他今天去找客戶,說自己的媒體如何具影響力,能夠把客戶的產品或服務傳揚開去,明天自己的媒體卻出現了一篇批評客戶的文章或節目。於是銷售人員有可能給客戶罵個狗血淋頭,卻又無從辯駁。

 

  試問世上有哪一份工,是讓客戶付錢給媒體做廣告,而媒體到頭來卻批評該客戶的呢?像媒體本身,它的好正是因為它不偏不倚的精神;它的不好,對客戶來說,又正正是它不偏不倚的精神。所以,當有人說雜誌賣得不好是內容本身不好時,它可以是事實,亦可以不是。假若主事者未能釐定雜誌賣得不好的真正原因,之後一切改變都是徒勞無功的。

 

  在辦公室內,真相並不重要,感覺才最實際,玩政治的人不追求真相,反而千方百計去模糊真相、隱藏數字,因為真相和數字是他的照妖鏡。所以他們多數出口術,製造一個錯覺,令人以為事情便是這樣。

 

  麻子說雜誌賣得不好是內容本身有問題,他不寫下來,以免留下口實,卻不斷透過語言,在不同場合、不同範疇去傳播這個信息,目的就是要營造一個「雜誌賣得不好是因為內容本身有問題」的感覺。這是個一石二鳥的做法,一是攻擊我,因為我負責編輯內容;二是卸責,這樣便不關他負責銷售、宣傳等工作的事了。

 

  假設可口可樂來到中國賣得不好,美國的可口可樂公司,會改變可口可樂的口味?還是看看銷售和宣傳等方面有否改善空間呢?麻子的話,說出來好像很合理,但想深一層,卻不合邏輯,有重重破綻。可口可樂能夠暢銷全球,正是因為它的獨特口味,改變了便不再是可口可樂了。

 

 

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