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30/07/2019

【管理初哥必知】雙重標準禍害深,提防「Old Seafood思維」出現!

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  • 周榮佳 Wave、梁子驄 Brian

    周榮佳 Wave、梁子驄 Brian

    周榮佳,從事保險業逾廿年,擁有CFP認可財務策劃師等14個專業資格。現職某大保險公司區域總監,團隊人數近300人,除獲GAMA頒發最高管理成就獎MAA和LUA頒發傑出人壽保險經理獎DMA外,在2016年其團隊更破紀錄達成100% MDRT會員資格,在業界享負盛名。無論在理財、管理、銷售均擁有豐富經驗。

     

    梁子驄,財務策劃七年以上,在資產管理,風險管理,退休策劃,等都有相當經驗,現時亦擁有AFP 專業資格,曾在2016 香港財務策劃師學會的比賽中得到優異成績,在理財策劃及新人培訓都有多年經驗,現投身某大保險公司工作,希望把更多行銷經驗及管理經驗貢獻給業界,尤其是新入行人士,使更多人順利起跑,越做越好。

    本欄隔週二更新

    銷售達人

  一個剛從銷售員晉升為管理級別的人,很多時都會面對很大的挑戰——既要管理自己的業績,也要同時照顧自己的同事甚或團隊。

 

  剛開始照顧新人時,就如剛生了孩子的新手父母一樣,壓力可謂不小。需知道這些孩子不會自帶說明書,而且性格不一;要如何與他們溝通,同時有效地令他們成長,更重要的是要為他的成績負責任?在這裏,希望可以給大家一些經驗分享,好讓大家避開一些陷阱。

 

雙重標準引致不公現象

 

  很多人在管理新人時,最希望新人能事事跟隨自己的指令去做,但下指令的時候,有時難免會令同事覺得經理有雙重標準,受到不合理對待。

 

  曾聽說過一個很有趣的例子,有位經理因為見到同事業績不好,覺得他上班不上心、不上進,便下了一個規則給他,要他每天早一小時上班(八時半)上班,否則就要罰款。然而最可笑的是,早起上班並非要他在公司研習如何改善業績;而經理也不會在公司等候同事回來,結果驗證同事有否準時上班的方法就是,他自己每天要在公司的門口拍一張自拍照片發給經理。

 

  原則上,讓同事早起上班,令他工作時間變長,應該會使業績提升,即經理的本意是好的。然而這行為未必是對症下藥,假若同事只是銷售技巧有問題,那早一點上班,卻沒有方法去幫助他改善技巧,那早一小時上班的用意何在?更甚是,如果同事做好業績的動力只為了不被罰款和避免無謂的早起,那他的成績有可能會推得很高嗎?這豈不是在訓練同事永遠做事只做合格,不需要更上進嗎?

 

  更何況,經理自己經驗更豐富,熟能生巧,做事上來事半功倍,當然不需要新同事那麼長的工作時間,因此他並不需要那麼早上班。但這造成的雙重標準,只令新同事感覺經理凌架於規則之上,而同事因為未夠年資、經驗或成績,就要受與經理不一樣的對待。這容易造成同事的認知錯誤,或者讓新同事以為上司說一套做一套,在做「老海鮮」教訓自己,久而久之同事變得不再想跟隨指示,長遠下去只會令關係變得不好,甚至會使團隊氣氛不良。

 

一個標準亦不一定就最有效

 

  另一個極端的例子,就是所有事情都以自己的成績或經歷為基準,希望同事按照自己的方法成才。例如,有些經理曾經以血汗換來自己今日的成績和地位,覺得自己的方法很有用,從而希望自己的同事經歷一模一樣的歷練。

 

  曾經聽說過有位前輩有個很後悔的經歷,就是他請了一位new grad到他的團隊,然後讓新同事跟隨他以前找生意的方法去拼。但重點是,這位經理本身的社交圈子不廣,所以投入了不少時間到不同的networking,到不同的展覽去認識新朋友。不過新同事沒有上司的勇氣和決心和運氣去完成那試煉,最後三個月都沒有好的業績,最後心生去意。

 

  諷刺的是,在最後兩星期閒聊時,經理才發現新同事國語很流利,而原來他本身在國內有不少朋友,是他從來沒有去溝通過。歸根究底,原來是因為經理以為他是土生土長香港人,香港朋友又不多,便建議他跟著自己的方法去做。

 

  很可惜的是,新同事因為這兩三個月挫敗太多,早已對行業失去信心而沒有再去發展其他自己的圈子。經理痛失了一個大好前程的同事,而同事本人亦可能錯失一個大展拳腳的機會。

 

 

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