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22/10/2019

【客似雲來】獲得「轉介紹」的秘笈:精通十八般武藝也只賣「一技之長」

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  • 周榮佳 Wave、梁子驄 Brian

    周榮佳 Wave、梁子驄 Brian

    周榮佳,從事保險業逾廿年,擁有CFP認可財務策劃師等14個專業資格。現職某大保險公司區域總監,團隊人數近300人,除獲GAMA頒發最高管理成就獎MAA和LUA頒發傑出人壽保險經理獎DMA外,在2016年其團隊更破紀錄達成100% MDRT會員資格,在業界享負盛名。無論在理財、管理、銷售均擁有豐富經驗。

     

    梁子驄,財務策劃七年以上,在資產管理,風險管理,退休策劃,等都有相當經驗,現時亦擁有AFP 專業資格,曾在2016 香港財務策劃師學會的比賽中得到優異成績,在理財策劃及新人培訓都有多年經驗,現投身某大保險公司工作,希望把更多行銷經驗及管理經驗貢獻給業界,尤其是新入行人士,使更多人順利起跑,越做越好。

    本欄隔週二更新

    銷售達人

  作為銷售人員,最大的期望就是:每天都客似雲來、每天都有新客人、每天都有新成交,但新人往往都會為「客源」問題苦惱不已。轉介紹,是我們持續發展的重心。客人每天都見到數之不盡的銷售人員,而銷售人員在劉德華先生的努力推廣之下,都對自己的服務態度精益求精,但要令客人留下深刻印象,還要得到他們的轉介紹,說來簡單但做起來並不容易,筆者亦曾為此事頭痛不已。

 

  剛剛入行的時候,公司的產品架上五花八門,投資、保障、儲蓄、退休策劃等,每樣都希望自己能盡快精通,待每次出去見客人時,恍如滔滔不絕地朗讀百科全書,心中想是:萬箭齊發,總有一箭能命中目標。做好準備固然是好,最明顯的成效是拿到業績;但成交後,到期望客人能幫忙介紹時,結果被動地等了很久都未有回音。後來才認知,原來行外人很難三言兩語能清楚解釋我的工作內容。說得太空泛,對方覺得不吸引、沒特色;全部說得一清二楚,又太難為客人,就算客人想支持我都無從入手。同時又因自己講得不清不楚,令客人都想不到合適人選,結果白白浪費了不少商機。

 

  因為種種的挫敗,筆者有一段時間業績都不能提升,幸好身邊有很多高人可以請教,今天就向大家分享一下當年所學,希望能幫助大家。

 

  面對當時筆者的狀況,師兄提示要做好兩個定位。第一,是目標客戶群,從業一段時間、見過各式各樣的人後,總會找到自己比較容易溝通的特定群眾。這個定位愈清晰就愈好,包括年齡層、職工種、收入層級、家庭狀況等,令客人更容易想到身邊有哪些人是符合你的需要,既可以節省思考時間,也因為客人群都是同一類人,想法自然類近,在銷售過程中你也可以更容易解答他們心中疑慮、更容易提升服務的貼心程度,自然事半功倍。

 

  第二個定位,就是你自己的個人定位。長遠來說,如果能夠塑造自己變成某一件事的專家,甚至令客人將你和定位劃上等號,便能夠更容易增加自己的被動客源了。舉一個簡單例子,若果有天逛街餓了,突然想吃拉麵,面前有兩家店,一家是日式餐廳,餐牌上有齊所有日式食物,一家是拉麵店,只賣拉麵,兩家都沒吃過,兩家都有人光顧,你會怎麼選?我相信多數人都會選後者吧?有時清晰明瞭的定位更容易讓人牢記在心,更容易令人回想起來,客人能幫忙提供轉介紹的機會自然大增。有些人可能會想,但我真的十八般武藝樣樣皆精,跟人說我只專一項不就損失了十七個表演機會嗎?老實說,就算你會十八般武藝但人家想不起你,又何來有表演機會呢?能夠製造話題帶來表演機會,才有空間發輝自己的內涵,不是嗎?

 

 

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