• |
  • 極速報價
  • |
  • 會員
  • 產品服務 / 串流版
  • 設定

12/01/2021

【管理模式】制定年度計劃,推動同事達標,用「棍子」還是「蘿蔔」有效?

  • 加入最愛專欄
  • 收藏文章
  • 梁子驄 Brian

    梁子驄 Brian

    梁子驄,財務策劃七年以上,在資產管理,風險管理,退休策劃,等都有相當經驗,現時亦擁有AFP 專業資格,曾在2016 香港財務策劃師學會的比賽中得到優異成績,在理財策劃及新人培訓都有多年經驗,現投身某大保險公司工作,希望把更多行銷經驗及管理經驗貢獻給業界,尤其是新入行人士,使更多人順利起跑,越做越好。

    本欄隔週二更新

    銷售達人

  在這先跟大家說聲新年快樂,希望2021年大家有個新的開始新的一頁。

 

  每年年初,銷售從業員很習慣為自己重新制定該年的目標和行動方針;作為上司的管理人員,則會協助並「循循善誘」,希望自己的同事能健康成長。但到執行年度計劃時,同事往往很容易受「誘惑」、「環境」、「意外」或「障礙」等原因而偏離自己的目標。

 

  這時候,管理人員需要面對一道經典的選擇題:為使同事重拾工作的正軌,我們應用「棍子」(Stick),即懲罰?還是用「蘿蔔」(Carrot),即獎勵?筆者在此引用著名的行為主義心理學家伯爾赫斯·弗雷德里克·史金納(Burrhus Frederic Skinner)的一個實驗作解答。

 

  史金納曾使用一個特別設計的箱子和白老鼠作實驗,其中一個箱子放了一個機關,只要老鼠觸碰到按鈕,就會從洞口跌出食物;另一個箱子亦放了一個機關,箱子會釋出電力電擊老鼠,只要老鼠按到按鈕就會斷電。

 

  實驗顯示,兩隻老鼠最終都會學懂按下按鈕的動作,但一種是透過獎勵,一種是透過懲罰。分別就在於,用食物誘惑的老鼠在學懂後,牠會定時定候去按按鈕;而另一邊的老鼠只要電力一停,牠就不再去按按鈕了,即只要懲罰、制約一停下,牠的行為和習慣就打回原形了。

 

  實驗的結論是,在行為學上,以獎勵作動機的學習比懲罰效果來得更有效和持久。無可否認,懲罰可以即時收效,比如說舊時代孩子哭鬧,家長用體罰處理他們,能讓他們在當刻停止胡鬧,但未必能做到治本效果。

 

  作為管理人員,恩威並施是很重要的,用權威和施加壓力的方式使同事短時間內做到業績固然是好事,至少他不會因為收入問題而流失,但更重要的是,使他們對自己的工作有認同感、有正面獎勵(不一定是金錢獎勵,可能是其他方式的嘉許),會對同事的長線發展和成長更有幫助,而且效果來得更持久。還有重點就是:如果要獎勵和懲罰的效果加強,必須要在結果發生時盡快執行,拖延了的話效果便會減弱,做不到調節(Conditioning)的效果了。

 

  希望在新的一年每一個人都找到自己新的目標新的動力和新的方向,下回再見。

 

 

 《經濟通》所刊的署名及/或不署名文章,相關內容屬作者個人意見,並不代表《經濟通》立場,《經濟通》所扮演的角色是提供一個自由言論平台。

【先到先得】訂閱etnet YouTube Channel,即可獲贈咖啡禮券!► 立即行動

我要回應

你可能感興趣

放大顯示
  • 生活副刊
  • DIVA
  • 健康好人生