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26/01/2021

【銷售員的噩夢】被客戶爽約怎麼辦?用一句「日後有需要服務,你要排隊」KO他?

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  • 梁子驄 Brian

    梁子驄 Brian

    梁子驄,財務策劃七年以上,在資產管理,風險管理,退休策劃,等都有相當經驗,現時亦擁有AFP 專業資格,曾在2016 香港財務策劃師學會的比賽中得到優異成績,在理財策劃及新人培訓都有多年經驗,現投身某大保險公司工作,希望把更多行銷經驗及管理經驗貢獻給業界,尤其是新入行人士,使更多人順利起跑,越做越好。

    本欄隔週二更新

    銷售達人

  很多新人或業績不好的同業,時常都會面對一個問題:經常約不到客人出來會面,又或客人突然有事不能出現,甚至突然就失聯了,怎樣找都找不到。

 

  綜合筆者多年的經驗,以上問題出現的主因,都是因為客人並不迫切去購買或享受你的服務,更有一個可能是今天筆者想探討的重點:客人覺得面前的銷售從業員不重要!

 

  作為銷售員,提升自我修養是必須的。但如何讓客人知道,「我們的時間」也是很重要、很有價值呢?正所謂物以罕為貴,提升價值除了令產品或服務進步外,就是要在量方面「變少」,不是「提高」,才可以讓認同品牌價值的客人過來搶購!用於名牌產品或車子就可以,做銷售時可以怎樣應用呢?首先我們要找出我們可以控制供應的元素,不是產品,而是我們服務的時間!

 

  名牌的律師、會計師、醫生等,都是按鐘收費的,因為他們付出的是為客人解難的時間。可能你會問:我們就算是專業,但大眾客人也不覺得需要預約時間和付費來尋求理財諮詢啊,而且也不是每一個從業員都做到那麼大牌啊,該怎辦?

 

  筆者不是說要大家耍大牌,而是要營造出一種「我不是遊手好閒,我不是整天在等著你約」與「我很忙!日後有需要服務,你要排隊」中間微妙的平衡感覺。很多新人或銷售業績未如理想的同業,除了工作習慣和技巧出了問題,更重要的一個關鍵是心態出了問題!

 

  有一些人約客戶時,因為想遷就對方,或想讓對方感到貼心,就開口道:「你哪天有空,我隨時過來」或「地點你定吧,我隨時可以過來」。這種約法,除了使客人有太多選擇會難以取捨、拖慢進度外,更會把你作為專業人士的形象打,至,谷,底。試想像一下,你身體有毛病,有朋友介紹一位名醫給你,然後你打去診所作預約,人家跟你說你走過來就可以了,不需預約,隨時恭候,你會有甚麼感覺?對!為何名醫可以隨時恭候,這裏面肯定大有文章,你會再找另一位對吧?

 

  明星之所以是明星,就是因為他不是隨處可見。我們今天不是明星,但也要秉持著這種態度。約客人的時候,除了要語氣肯定,也要用「封閉式」問題(即限制選擇的方式),還要強調自己已把時間預留了給對方。筆者面對比較不熟悉的客人時,甚至會在通電話後補發一個短訊給客人,把時間地點清楚地填上,也在會面前一天再一次提醒,又會跟客人提出:「如有需要更改時地,請提前聯絡」。除了讓對方知道我們不是整天閒著等對方約之外,此舉亦會增加儀式感,讓對方也感受到你是重視會面。你讓對方感受到你重視會面的話,我相信對方忘記這個約會或放鴿子也更難了吧?

 

  新一年,祝大家事事順利!

 

 

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