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15/06/2021

「經理」唔易做!面對低成效同事,光是安慰並不夠,更要懂得利用數據做分析!

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  • 梁子驄 Brian

    梁子驄 Brian

    梁子驄,財務策劃七年以上,在資產管理,風險管理,退休策劃,等都有相當經驗,現時亦擁有AFP 專業資格,曾在2016 香港財務策劃師學會的比賽中得到優異成績,在理財策劃及新人培訓都有多年經驗,現投身某大保險公司工作,希望把更多行銷經驗及管理經驗貢獻給業界,尤其是新入行人士,使更多人順利起跑,越做越好。

    本欄隔週二更新

    銷售達人

  繼上次分享過「領袖」和「教練」後,今次來到第三個角色——在團隊中非常重要的「經理」!這裏指的「經理」,不是職位上的「經理」,而是一個管理角色。

 

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  何謂「經理」?就是要從日常行動的數據來分析團隊狀況、為團隊制訂前進策略!聽起來很簡單,實際上做起來卻非常困難。舉個例子吧,最近筆者有一位新的同事加入,在打了一整天電話後感到很灰心,說覺得自己的成效很低。筆者就詢問一下具體情況,「何謂成效低,實際發生甚麼事?」他就回應說打了一整天,只有兩個成功約到會面。驟眼看可能結果並不良好,但若然我們就此定論,就會變成我們作為前輩認同了他的一整天工作成效很低,對他有多重打擊;反之若然我們就此安慰他,也未必能使他有進步。

 

  經理的角色這時候就非常有用,筆者就繼續問同事具體的打電話時段?大約打出了多少個號碼?多少人有聽電話?多少人有留空間讓他把整段說辭說完?多少人最後直接拒絕?多少人說要稍後回覆?而最後得出有兩個成功約見。仔細聆聽後,我們就發現其實同事在下午開始打電話打至黃昏時間(即約3-4小時的時間),打出的號碼有大約50個,接聽的都不到10位,有空間聽完說辭的只有5人,有2位直接拒絕,1位需要再確認時間,而有2個成功約會面。

 

  從以上數據,我們就會發現其實同事的約見技巧成效其實不俗,因為只要有聽完說辭的,有一半機會能夠約見,並非如同事一開始想的打了50個電話,最後只能約見2個人。同時間明顯地下午時份在職人士是很難接聽電話,打出50個電話只有不足20%的人接聽,說明問題不是在於打電話的人本身,可能是打電話的時段有問題,故此我們應該改變的不是說辭,而只要改另一個時段打電話可能就會提升效率。在一番討論後同事第二天再戰時果然約見會面數目提升了,使他對自己重拾了自信。

 

  以上僅是一個例子去說明,我們在作為團隊的經理時,不可事事直接以結果論行事,去判斷究竟同事上班用心與否?做事認真與否?差一點的情況就是我們褒獎了一些偶然成績好,但可能全靠佛系的人,當成是他們的實力,更差的情況就是,我們因為某些同事播的種未及時收成,抹殺了他們的毅力努力,這樣很容易會破壞團隊氣氛。

 

  做好觀察和分析,絕對有助經理為自己本人及團隊提升業績,只有把每個工作拆細再量度,就會知道當刻進步的障礙在哪裏,比如上述提及的同事,假若他不去仔細分析他工作習慣有哪些地方需要修正,就永遠不會知道自己真正提升業績的方向一樣。

 

  希望這次幫到大家,2021 年很快就過了半年,大家一起加油。

 

 

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