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27/07/2021

為何拓展新客源總是失敗而回?拆解9成人不成功的致命原因!致勝關鍵是甚麼?

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  • 梁子驄 Brian

    梁子驄 Brian

    梁子驄,財務策劃七年以上,在資產管理,風險管理,退休策劃,等都有相當經驗,現時亦擁有AFP 專業資格,曾在2016 香港財務策劃師學會的比賽中得到優異成績,在理財策劃及新人培訓都有多年經驗,現投身某大保險公司工作,希望把更多行銷經驗及管理經驗貢獻給業界,尤其是新入行人士,使更多人順利起跑,越做越好。

    本欄隔週二更新

    銷售達人

  很多入行不久的新人都希望能積極開拓新的人脈網絡,增加自己的客源,從而參加或自行組織不同類型的社交活動或透過陌生拜訪方式去認識不同領域的人。如果從未進行過類似工作,一開始這類活動會很挑戰自己的耐性、膽量、口才反應。很多人認為這亦是對自身氣運的考驗(有些人第一次打Cold call [中文譯意外訪問] 第一天就能預約到客人見面,有些人則一整個星期下來都沒有結果),但更多的是考驗自己有多堅持。

 

  筆者遇過不少同業雄心壯志的開始去拓展客源,最後失敗而回,他們每次找到新的方式都會興高采烈,興致勃勃去開始,最後做了兩三天就覺得方法不可取然後又轉方法甚或放棄。曾經很諷刺地聽過同一位同事在某地方去擺街站,希望藉實體方式接觸客人,做了兩天沒有成果,垂頭喪氣地向其他人大吐苦水,說:「怪不得都沒有同事同業在做,根本都沒有客人!」過了兩天後他便放棄了另覓方法。另一次幾位同事一同組隊希望在一些展覽中認識人探索新的人脈資源,做了兩天沒有結果,他又埋怨道:「根本不可能成功,太多同業競爭太大了,僧多粥少不划算!」結果他又放棄了。

 

  事實上很多新同事面對拓展人脈都很容易跌入這種思維方式,那究竟應該是做開荒者,還是向已經做到發熱的市場入手?

 

  筆者曾經看過一些有關實體店舖開店的理論,名叫《空間競爭理論》(又稱《霍德林理論》;Spatial Competition Theory [Hotelling] ),詳細的分析就不在此賣弄,理論解析了為甚麼很多相同性質的店舖開在差不多的位置而不是平均分散於整個社區之中,比如說加油站、咖啡店、快餐店、便利店等,而重點是這才是最符合經濟效益的選擇。這個學說很有趣大家有空可以去搜索一下。雖然我們今天不是開實體店舖未必能套用,但中心思想仍然可以應用:我們愈靠近自己的競爭者對自己的生意絕對是利的。

 

  另一方面,戰國時代的商人白圭都有提到:「人棄我取,人取我與。」做沒有人敢做的事才可以出奇制勝,因為作為商人,如果人云亦云,盲目跟風就極有可能一敗塗地,永遠保持警惕,觀察變化,因時制宜才可以做到成功。

 

  以上筆者找到有關不同成功的商人用兩個完全不同的角度去做生意,兩種都會成功,看似自傷矛盾,實際今次想表達的是:對於我們這種行業成功的關鍵不在於方法,不在於個別一兩次的行動,最重要的是要冷靜分析和堅持到最後。事實上提及的同事遭遇非常諷刺,就是他自己本身很抱希望去實行自己定下的計劃,然後用僅有的兩天經驗就打倒昨天的自己,最後得到的除了滿腔的無奈和負能量,他甚麼也得不到。

 

  所以筆者在此奉勸一句,用任何一種方法經營都不重要,最重要的是要堅持到底,所有成功必須經過堅持和努力才可達成,方法理論只是其次,畢菲特是因為相信自己的投資理念所以創造財富,而不是無故發財再胡亂編一個理論出來;喬布斯是有自己的營運哲學,堅持了十多年才令自己的基業影響數十億人。反過來想,如果銷售如果是那麼容易的話,那麼企業應該可以把所有產品服務數位化讓客人自然網上購買,而不需要我們了,對吧?大家一起努力吧,下半年已經開始,一起加油!

 

 

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