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27/07/2022

銷售說話技巧心得(上):唔想講多錯多?怎樣才更有說服力?有些字眼最好避而不談!

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  • 梁子驄 Brian

    梁子驄 Brian

    梁子驄,財務策劃七年以上,在資產管理,風險管理,退休策劃,等都有相當經驗,現時亦擁有AFP 專業資格,曾在2016 香港財務策劃師學會的比賽中得到優異成績,在理財策劃及新人培訓都有多年經驗,現投身某大保險公司工作,希望把更多行銷經驗及管理經驗貢獻給業界,尤其是新入行人士,使更多人順利起跑,越做越好。

    銷售達人

    本欄隔週二更新

  做銷售的天天都要跟客人、同事聯繫,成交、招募都是透過言談來鋪陳和達成,故此在入行的時候都必定有人教過一些說話技巧和話術。然而新人一緊張就會亂套,常常說一些毫無瓜葛,沒有實際表達意思的話語。除了一些沒用的個人口頭禪,原來有一些字詞使用後會不停降低自己的說服力,減弱你的演說,又或者使客人難以理解你的說話,這次筆者就跟大家分享一下吧。

 

第一類:降低說服力

 

  在銷售過程中,我們都必須演繹產品或服務的一些細節。在新人階段,我們對資料的敍述時難免緊張,擔心說錯這說錯那,很多時都會無謂地「加鹽加醋」,常見字眼包括:「應該」、「大概」、「xx左右 (xx為數據)」、「都係嗰啲啦」、「類似嘅嘢」等等。

 

  這些字眼一般都會將本來具體的資訊變模糊化,在客人的耳中聽起來完全不能達至更清晰的效用,就好像原本你把一幅圖像傳給客人,但因為對演說沒信心,對記憶沒信心,就會用不確定的字眼包裝,就把圖像像素調低,視乎你使用的次數頻率,每用一次就把高清圖壓縮,可能到最後傳至客人腦中的印象就變成馬賽克圖了。

 

  最直接解決方法就是不停演練或不停重複演說,只要自己對資訊類的項目倒背如流,你就自然會去蕪存菁,把不必要的字眼去掉。不像異議處理,這一部分你是能預先準備,兼且有購買意欲的客人都必會給予時間你演說的,何不下苦功?

 

《完美超越》劇照

 

第二類:自打嘴巴類

 

  說自打嘴巴可能有點誇張,事實上卻會實際發生。新人緊張的時候會為了把一個話題連上另一個話題而亂用連接詞,有一些中文的詞語亂用的話,會產生把演說的方向打亂的效果。實際例子就是:「不過」、「但是」這兩個常見但會把你害慘的詞語。

 

  試回想一下當你年少時與父母、長輩、老師交談時,你希望進行一些交涉,希望說服對方支持或協助你去達成目的,對方回應的時候聽起來很順耳,你以為水到渠成時,他補了一句「之不過」、「但係」。你的心情如何?沒錯,你知道先前所說的都是令你不會太難受的鋪陳,令你的期望和心情能軟著陸的軟墊,一切的真說話都在「不過」和「但是」之後。

 

  在銷售的演說中也是同一道理,一響起這兩個詞,客人就有機會在腦內自動刪去你之前一直的鋪陳。那你可能會問,那我只要先把負面的事情先說,再用「不過」來連接我真正想說的正面訊息不就可以了嗎?

 

  這又不對了,很多的心理學研究指出,人的負面情感往往比正面的情感來得深刻,而主因是負面資訊會在大腦中會受到更多的處理,產生的情感會更強烈,而要擺脫這些負面影響需要的時間也會更長。即是說假若你真的打算做以上的測試,筆者相信這是在自掘墳墓。

 

  由於篇幅問題,下期再跟大家分享另外兩類要戒掉的敍述方式吧。

 

 

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