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20/09/2022

從食剩月餅得到銷售啟發!好味道不如講禮數?識得玩「文字遊戲」就有好銷路?

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  • 梁子驄 Brian

    梁子驄 Brian

    梁子驄,財務策劃七年以上,在資產管理,風險管理,退休策劃,等都有相當經驗,現時亦擁有AFP 專業資格,曾在2016 香港財務策劃師學會的比賽中得到優異成績,在理財策劃及新人培訓都有多年經驗,現投身某大保險公司工作,希望把更多行銷經驗及管理經驗貢獻給業界,尤其是新入行人士,使更多人順利起跑,越做越好。

    銷售達人

    本欄隔週二更新

  過了中秋兩周,不知道大家家中還有剩下月餅嗎?筆者這刻都還在「清理」家中的月餅。不知大家是否喜歡吃月餅,但近年每年都會有不少網上帖子分享:如何處理剩下的月餅。暫時眼見,今年最瘋狂的就是,內地某高校食堂推出的「月餅暗黑料理」——番茄炒月餅。

 

  年年都要想辦法去清理剩下的月餅,但年年都有很多店舖趁中秋節大力推月餅類型產品,不禁令筆者反思,為何一件大家都消化不了的產品可以年年大行其道?筆者不禁職業病發作,去思考一些銷售點子。

 

有熱潮、有流量就有銷量

 

  今年令筆者最印象深刻的月餅廣告,莫過於某品牌推出的威靈頓月餅。一種西式的料理,除了名稱中有「月餅」二字之外,從外皮到餡料,都和傳統月餅的蛋黃、蓮蓉掛不上邊,筆者沒買來試,亦不知該商店的銷量如何,但筆者很肯定經過這兩個月,該品牌的曝光率定有所提升,而有見過的人肯定亦會印象深刻。

 

  不止這家店舖,其實很多烘焙店、麵包店,都會趁墟在每年的中秋推出不同形式的月餅。說實在,很多店舖推出的東西都沒有蛋黃,亦沒有蓮蓉,又不是五仁肉餅那類的東西,只要形狀差不多,自稱是月餅都會有人買,而因為月餅而認識你的店舖,只要有話題,屆時在日常生活中會再度惠顧的可能性就更高了。

 

  筆者相信如果這類月餅每年都無人問津的話,是不可能每年有新花款有新的嘗試。所以大家如果想推高成交量,不妨在節日前後下一點功夫作宣傳,不需要擔心說辭過硬,畢竟雪糕都可以是月餅的年代,有甚麼不可以?

 

買的人不是吃的人

 

  每年買最多月餅的人,一定不會是喜歡吃月餅,亦不會是吃得最多月餅的人。這些人可能是買給商業夥伴,可能是買給客人,可能是買去探親。不管是哪一種都好,都是以送禮為目的。而因為送禮是牽涉自己的「面子」、「禮數」、「心意」,那送禮的人有更大傾向買貴的、買漂亮的,相對地更不會買便宜貨。

 

  如果我們在日常銷售中發現客人購買的目的不是自用時,不妨要協助他們在選購上的意見,亦可以放膽作出建議,因為收禮物的對象愈重要,價錢考量就會愈低,反而是產品的質素,產品的特點是否滿足對象的要求等更重要。

 

賣的不是靠味道

 

  自從發明了月餅券,大家在農曆七月的時候到酒樓用膳曷,都必定被侍應、知客等直接推銷月餅券。筆者認識不少朋友都習慣每年會跟相熟、平日照顧服務自己比較多的人買月餅券,思路很簡單:「橫豎都要買,不如回饋一下自己熟人。」

 

  如果你能夠融入客人的日常生活,令他時常記起你,在每年你最需要的時候,他就自然會記起你。

 

  試想想,每年都要買月餅,每每都有人不需要,但次次都有送給你的東西,每年都會成行成市地大賣的貨品。你手上的東西會更難賣嗎?

 

  下次跟大家見面時就正式踏入第四季了,一定要加油啊。

 

 

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